文档介绍：营销渠道
营销渠道
营销渠道
第一章营销渠道归纳
第一节营销渠道的流行
营销的革命：
第一次革命从生产（销售）导向向市场导向的转变
第二次革命从战术营销向战略营销的转变
第三次革命（200。另一类是非成员性的
参与者，即协助代理机构，包括市场调研机构、第三方物流企业、广告商、银行、保险机构等等。-4
第五节营销渠道经理
1营销渠道经理的职责
简言之，就是渠道设计、渠道组织、渠道激励和渠道控制。详尽职责如下：
①保证你销售的产品在渠道中流经过程顺畅。
②拟定本地域内的销售计划，随时掌握产品在渠道中的销售动向，实时反响给上级，并提出你的应
对举措。
③严格管理渠道中各级经销商，负责对所属地域的经销商考察、选择、报批及签定合同。并对经销商的产品展示、销售、售后服务进行指导和协调。
④履行上级下达的销售政策。
⑤负责所属业务员的管理。
思想纯洁一个营销渠道经理首先要在思想上与企业的人、企业的制度、企业的事业融为一体，保持高度
的纯洁性，做到心底无私。这种纯洁性详尽表现（一二三四）：
、一个忠于：忠于企业的事业，对企业的事业充满信心，能与企业同心戮力；2、两个同样：有人监察与无人监察一个样、在企业外与在企业内一个样；
3、三个老实：说老实话，办老实事，做老实人；不说有损企业形象的话，不做有损企业利益的事，不
做让企业不信任的人；
4、四个遵守：遵守企业纪律、遵守行业职业道德、遵守社会公德、遵守国家法律法规。
作风过硬
作风不单决定了办事的效率，更决定了做事的效果。有人建议营销（渠道）经理依据下面的“64真经”
来修炼自己的作风：
不怕吃苦，勇挑重担；敢于担责，廿于奉献。
雷厉流行，钉子转弯；深入实际，反对尝浅。
营销渠道
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廉洁自律，不贪不沾；能省则省，节约用钱。
不卑不亢，礼让当先；公私分明，纪律明严。
业务精湛
业务是一个营销人的核心能力。对营销经理来说，更是要求他能做到“胜任本职、熟悉相关、标榜同行、传帮带谏”。
1、胜任本职：首先要可以胜任企业给自己定位的本职工作；
2、熟悉相关：还要熟悉与本职工作相关的各种业务知识、熟悉与本职岗位相关的法律、法规和国家政
策；
3、标榜同行：经过不断的学****努力使自己的业务技术在企业或同行业达到先进水平，成为同事或同行
借鉴和学****的标兵和楷模；
4、传帮带谏：在企业内部沟通先进经验和成功心得，提高所率营销团队的整体业务水平；并能站在公
司战略视野上，对企业发展提合理化建议。
管理到位
营销经理是一个管理性的岗位。管理不单是一门技术，更是一门艺术。所以营销经理要管理到位，必
须做到：
1、在自己管自己中生存，在上级管自己中发展。即“自律与听从”
、在制度中现人情，在细节里求效益。
、在稳定中求变化，在变化中求完善“管理的弹性原理”之体现
营销渠道经理的角色统帅
营销渠道经理是一名领兵打仗、在市场上开疆扩土为企业创销量赢利润的统帅，是“运筹决胜之中，
决胜千里之外”的帅才。调兵遣将（人员安排，网络布局）、调换资源（政策保障，后勤支持）、照功行赏
（核查激励，优化团队）是一名营销经理的平时工作。
医生
营销渠道经理应该象一名医生同样，能随时发现自己所领导的营销团队已经出现或可能出现的“病症”，
比方窜货乱价、货款呆死、业绩下滑、客户投诉得不到解决忠诚度低等等；并可以因材施教，开方除病，
杜绝复发，保证团队成员有一种“健康的身心”
、优秀的工作环境和旺盛的战斗力。
老师
师者，传道也。渠道经理也同样，首先自己要在营销理论与实践方面成为团队成员中的权
威；更重要的是，要可以把自己的“道”无私地传授给部下；甚至还要鼓励部下在某些方面超过自己，达
到“冰生于水而寒于水”的思想境界。这要求一个营销经理必须拥有扎实深厚的功底、高妙的沟通技巧和
培训水平。
朋友
渠道经理不只要有较高的威信和较强的感动力，
更应有较强的亲和力，而不是使部下也许惧
而远之。让部下愿意与他休戚与共，愿意向他倾诉心中的酸甜苦辣。为此，一个优秀的营销经理必须能深
入到团队成员的工作甚至是生活圈子，与他们打成一片，真诚地认识他们的思想动向、观点思路、建讲和
建议等，做部下的“听众”，有必要时还要与他们一起“鼓与呼”。
附录营销渠道经理的详尽事务
企