文档介绍：客户开发指引
第一部分:开始与客户的联系
简介
“你的生意就是服务客户。成功唯一的方法就是发现潜在客户。。。接着通过与你一道工作挖掘利润。。。”
客户、资产、服务。。。这些是FC三个关键的要素。在合适的时间努力与客户接触、接受资产和提供服务,是长期成功的保证。
显然,在建立生意时取得客户是第一步。没有顾客,你收集不到资产也提供不了服务。使投资者确信与你这个投资顾问工作是第一要务。
本章描述成功的FC如何确认潜在客户,确立初始契约,并建立工作平台。虽然技术各样,
在战略目标上成功的FC同意,面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具。所以,有经验的FC把“约会”作为优先工作----不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同。
本章构成
客户开发过程中的步骤
课程指引-----不同活动的设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真
客户关系开发过程
发展客户关系需要一个过程,不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们相信从而开户,引入资金。它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程。
这个过程由以下不同活动组成:
鉴别潜在客户群
接触
定位
量衣订做服务
发展关系
规划、挖掘潜在需求
开户引入资金
提供切身服务和理财顾问承诺
最后,你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。就象顾客,没有两个FC是一样的。开始与发展客户关系是一门艺术。
发展客户关系也包括某些科学-----保留不变的原则。包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反应。倾听的能力是区别失败的FC与成功的FC的最关键的技能之一。以下将详细讨论这些活动。
鉴别潜在客户
你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户。
你需要回答的问题是
目标客户的特征如何
最有效的接触方式是什么
市场细分
首先在你的社区做市场细分。鉴别和锁定目标市场有利于:
与你教育背景、兴趣和其他特征相匹配的客户群会提高你的成功率
为制定理财战略从而渗透市场提供机会。总的来讲,你做你所长的理财方式。
扩展相关服务机会
以下一些方法仅作参考。最好的方法就是你产出最大的方法。
基于需求的划分
----收入
----成长性
----房产计划
----保险方案
----全面的理财计划
注:不管你首先需满足顾客什么,最终的目标是提供完整的计划理财服务
据年龄、性别、职别划分
----年轻人的职业
-----老年人的职业
-----企业家/商人
-----医生
-----律师
-----家庭妇女
区位划分
----邻居
----商业楼
----退休区
基于关系的划分
----校友
----生意往来
----慈善机构
----文化团体
----专业团体
----贸易团体
----俱乐部
你“本来”的市场
指的是你有特殊关系的市场。比如与你兴趣爱好相联系的紧密区域,包括:
以前职业:如果你以前是房地产商、商业总管、企业家、军官,你就可以考虑这些相关群体市场
体育运动关系:有专长的运动项目吗?这也可以帮助你认识别人
教育背景:比如校友关系
家庭背景:通过你的朋友、父母、亲系关系接近细分市场
努力去在你的目标市场中发现:
他们的抱负是什么?
面对的什么挑战?
他们喜欢哪种社交和娱乐活动?
他们喜欢如何、什么时候去做生意?
通过这些问题,你就能建立有效的方式去与他们联系。
你个人的性格是你竞争环境的一部分。它会帮助你接近市场并发展关系。
你提供的意见和服务的质量是你开始发展关系的关键。只有区别不同财务需求和提供出色服务才能长期成功。
建立目标客户名单
以下的信息会有帮助:
年报
校长
银行/医院/私人学校
商业联宜会
社区电话指南
俱乐部
慈善事业志愿者
行业出版社
本地报纸
大型组织官员
政治组织
贸易协会
租赁名单
社会、服务、宗教组织
小商人
努力使你的搜索区域变得比你的目标市场来的大。因为竞争对手也这样做。
与潜在客户的初次接触
第一印象
对于FC,第一印象很关键。你也许没有第二次机会。不管你是与顾客见面、电话或信件联系,你的目标就是使客户信任你。你做、说、写的每件事都在传递专业与标准。
以下一些建议可能有帮助:
电话联系
电话中,为了有效果,你需要确信你的声音是温暖而专业的。
站直、深呼吸、微笑并且应用你使用面对面时候的姿态,你就会在你声音中制造坚定的效果。
跟上你顾客的语述,用闲聊的语调帮助确立关系
个人面谈
面谈提供了展示你专业水准并建立关系的有效平台。为什么?专家确信90%的沟通是通过非语言----包括眼神、姿势等等。
以下商场礼仪可能有效:
穿着得体
语流中速,眼神交流
准备