文档介绍：如何正确的策划促销活动?
中国营销传播网, 2004-11-15, 作者: 于虎, 访问人数: 2402
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促销作为传统营销理论的四个支柱之一,其重要性也被企业深刻认识,而且已经成为企业运用最广泛的营销手段。消费者随时都会被促销信息包围,在任何时候走进超市,都可以看到悬挂的促销招贴画,周末的各地报纸必然被大量的促销信息所占据。“搞促销”已经成为中国企业在经营中使用最多的词语。但是大量的促销活动中,有哪些是真正必须开展的,有多少资源被浪费了,就很难说清楚了。
一、盲目的促销是怎样开始的
企业的促销活动有的是根据以往的经验判断,认为应该在某个时间搞促销,有的时候则完全由于对手的一些举措而临时决定。不论是凭经验还是根据对手的情况的临时决定,不少促销活动都有盲目的成分。
1、“销售旺季要来了,我要搞个促销”。
在我国市场有几个明显的销售旺季,比如五一节、十一节、春节前后都是大部分消费品的高潮期。由于这个时间消费者的购买意愿比较强,各个厂家也都把这几个时点当作重点。但是当各个厂家都在这个时候花大力气促销的时候,其影响力一定程度上相互抵消。事实证明,在这些时候搞促销,花费了极大的力气,效果反而未必如人意。国内某家电厂家的销售人员意识到这个问题,就把原定于五一的促销活动提前一周开展,取得了极好的效果,还打乱了竞争对手的销售节奏。
事实上旺季企业的生产能力处于紧绷状态,或者市场本身就处于高涨状态,这个时候搞促销未必适合,也许更应该把资源预留到淡季去搞,或者像那家企业一样,留在别的企业不重视的时间搞促销,反而会有出其不意的效果。营销人员必须清楚,促销活动是要
“雪中送炭”,还是要“锦上添花”,这个问题没有固定的答案,必须根据市场的实际情况来决定。
2、“对手在搞促销,我们也要搞促销”。
不少销售人员一看到对手在搞促销活动,很担心会影响自己的销量,就向上级要求自己也搞活动。无论是上级还是销售人员都不愿为可能发生的业绩下滑负责,于是就仓促的跟着对手搞活动。事实上,如果完全看对手的表现来决定自己的决策,就会被对手牵着鼻子走。各自企业的具体情况不同,所面临的市场背景不同,可以运用的资源也不同,各自产品的实际销售状况也不同,一定要实事求是的分析具体情况,再做决策。这样盲目的按照对手的动向来调整自己的作法正是在促销上缺乏整体考虑的体现。
3、“目前销售状况不令人满意,搞个促销刺激一下”。
造成一定时期销售业绩不佳的原因很可能是多方面的,而企业里从上到下很容易把促销当作包治百病的灵丹妙药,而不愿去深入分析造成销售业绩不佳的根本原因。我国市场总体上供大于求,消费者面对同类产品往往有很多选择,而且其他各种因素都可能会对销售产生影响。在很多情况下,不恰当的促销即使是取得一时的业绩,也是在透支市场,把困难留给将来。而且过于频繁的促销会把降低顾客的吸引力,最终销售人员发现没有促销就根本卖不动,而且促销的效果也越来越差。
4、“某个产品滞销,不如作为赠品帮助其他产品提升业绩”。
纯粹为处理滞销品而进行促销是危险的,这种看似一举两得的作法有可能伤害企业:一方面不受欢迎的赠品有可能影响促销品的正常销售;另一方面不当的赠品会导致购买者对企业的不信任,当广告上宣传赠品的价值为一百元时,顾客拿到手只认为其值二十元,消费