文档介绍：房地产销售计划
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任务2 制定房地产销售计划
销售计划特指的是房地产销售的工作，是房地产营销工作的一部分，属于房地产营销工作的销售执行阶段的工作内容。
制定房地产总体销售计划的步骤
1）计划概要月度计划的制定
（1）实施要求
在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度计划，经公司批准后实施。
（2）销售月度计划包含的内容
①月度售房计划；
②月度资金回笼计划；
③月度资金支出计划。
（3）销售月度计划的编制依据
①销售年度计划；
②宣传推广计划；
③上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；
④已签合同及付款状况统计。
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3．制定房地产销售费用计划
房地产销售费用计划按项目的不同时期可分为项目总销售费用计划、项目阶段性销售费用计划；也可根据销售活动不同时间统计出公司总的年度销售费用计划及公司月度销售费用计划。
1）房地产销售费用计划的编制依据
（1）宣传推广计划；
（2）上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。
2）销售费用计划的内容（）
3）实施要求
销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每月3日之前。
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4．制定房地产销售人员的销售计划
1）房地产销售人员销售计划的制定
2）房地产销售经理对销售人员销售计划的指导
1）房地产销售人员销售计划的制定
（1）设立销售目标。制订计划前，销售人员必须先了解自己的目标。
（2）设立具体的指标。为了目标能够更好的实施，房地产销售人员应将目标具体化，如：
①每天接待和走访的客户数量。
②推销的成功率。成交率的目标。让自己的销售尽量尽快地成交，不要去做许多无用功。
（3）分析完成计划的基础。分析在实现销售计划的过程中可能遇到的障碍，分析达成销售计划所需的资源准备。要达成销售目标，销售人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。
（4）制定具体的行动计划。
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2）房地产销售经理对销售人员销售计划的指导
衡量一支销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。
销售经理协助销售人员制定销售计划的步骤如下：
第一步，销售经理依据公司下达的销售任务，配合任务完成的激励方案，按照年、季、月、周将整个团队的任务分解，依据每位销售人员的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。
第二步，销售经理与每位销售人员进行个别沟通，帮助销售人员分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、销售人员在公司未来发展的空间，引导销售人员对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发销售人员的进取心，树立他们的自信心和责任心，并将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合。
第三步，召开团队计划工作会。首先向销售人员宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性；要求销售人员依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、未来发展目标、激励政策达成的条件等，在规定的时间内完成自己销售计划的制订和分解。
第四步，销售经理认真分析每位销售人员的销售计划，进行合理的调整；进一步与销售人员进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施以及需要销售经理辅助的项目和其他方面的支持。
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5．划分房地产销售周期
1）划分楼盘销售周期
房地产项目销售需根据销售的不同阶段性制订不同的销售计划。
房地产项目销售阶段从销售工作组织的角度来看，分为销售准备阶段、销售实施阶段，销售服务阶段三个阶段。从产品销售推广的角度来看，分为预热期（引导期、认筹期）、强销期（开盘期）、持销期、尾盘期阶段性划分.
项目市场推广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广计划。
（1）预热期。即指项目未取得预售许可证前的对外宣传阶段。
（2）强销期。指项目热销阶段。
（3）持续热销期。总结前期销售状况，针对竞争者楼盘测定有效的推广策略，针对第一批推出单位的阻力产品进行策略调整，吸引更多上门客户，同时更新宣传主题重新刺激市场。
（4）扫尾清盘期。项目销售达到90%的阶段。
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2）房地产销售周期各阶段的工作内容及计划
（1）预热期的工作内容及计划
①工作目标。在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。
②工作内容。阶段工作安排和销售目标的确定；进现场的详细准备（包括协助策划人员的具体工作），部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐；销售培训和答客问的反复练****br/>③工作细节。工地现场清理美化，搭设极具特色的接待总部（视情形需要，制作样板房）；合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲****资料编制完成；价格表完成；人员讲****