文档介绍：以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧
1、初次拜见怎样开场
现在销售员在初次拜见客户的时候，其开场近似专业人士之
间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场
白一般有四个步骤：
第一、问候客户？这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应当询问客户当前的状况，认识客户现在企业、部门、自己以及设备的有关情况。
当客户有了购置想法和购置行为的时候，要进一步认识客户
的需求，激发客户的购置欲望，直到客户最终决定购置产品。
当客户存心购置产品的时候，你的工作首先不是介绍自己的产品，而是帮助客户一同成立起他的购置特性。这一步特别重要，如果客户的购置特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购置，所以销售员这时的工作就是帮助客户成立起和你的产品能够匹配的客户购置特性，然后才是介绍产品和购置行为。最后一个步骤是客户买完此后的感觉。销售员应当让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。怎样使客户在购置产品后感觉特别好，是现代销售员的一项与过去不同的重要工作。销售员要经常进行一些购置后的销
S就
P就是
售拜见，使客户在购置后保持优秀的感觉。
3、运用SPIN提问式销售技巧开发客户
传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、认识需求阶段、介绍产品阶段和达成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购置一件产品。可是现在客户选择的时机特别
多，他表示一个产品特别好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购置，怎样进行销售工作？这个时候销
售员就需要经过提问来唤醒客户更为急迫的需求，使这种需求达到急迫的程度，进而最终决定购置产品。因为只有经过提问才能发现客户的问题，并经过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更为旺盛和急迫，最终使其决定购置产品。
比方客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种
新的技巧、一种提问的技巧，这就是SPIN技巧。它是一种特意针对问题进行提问的销售技巧，很多著名的企业如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。
SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：是SituationQuestions，即询问客户的现状的问题；
ProblemQuestions，即认识客户现在所碰到的问题和困难；
I则代表着ImplicationQuestions，即一种引申的牵涉性问题，
它能够引申出更多的问题；N就是Need-PayoffQuestions，
即告诉客户对于价值的问题。在以客户为中心的销售中，这种技巧特别重要，对于它的详细运用，我们将在下一讲详尽介绍。
4、隐藏需求与显然需求
显然，只有当客户有了需求此后才可能产生购置行为。从前客户有需求时，只需推销的产品能知足其需求，客户就会购置。而现在，客户在购置过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和显然需求。
1）隐藏需求
客户对现有设备的所有不满以及碰到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。
客户对现状的所有不满以及碰到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依赖客户的不满和碰到的问题进行推销，客户的购置欲望并不是特别强烈，所以成功率