文档介绍：合生元奶粉终端销售八步曲
步骤简介
讲最好，讲产地
推销第一乐章
讲品牌
介绍独特卖点，试吃
推广独特3Q概念
心理推动
促销推动
推销第二乐章
推销第三乐章
推销第四乐章
推销第五乐章
推销第六乐章
效步曲之第四曲：〔由客户特性决定是否讲或讲多少。感性的客户可直接到第四曲〕
合生元奶粉成分及其功能点：
1、LPN免疫因子：增强抵抗力，预防过敏，增加骨骼强度。合生元超级金装和超级呵护系列是中国唯一添加LPN的婴幼儿奶粉，LPN含量到达母乳的50%，是普通奶粉的13倍。要用80吨牛奶才能生产出1公斤LPN；
2、β植物油的特性：促进钙和能量(脂肪)的吸收，防止便秘，增加骨骼强度 ；
3、α－乳清蛋白 ：优质蛋白，易消化吸收，提高免疫力，益智 ；
4、水解蛋白 ：预防过敏，易消化吸收 ；
5、DHA, ARA ：益智，益视力 ；
6、益生元GOS
(低聚半乳糖) ：促进肠道益生菌生长，
助消化，降低便秘，提高免疫力 ；
6、脂质铁：使铁有最大程度的生物利用度和吸收 ；
7、全配方喷雾枯燥技术 ：营养混合均匀，产品极易溶解，产品纯度好，质量高
八步曲之第五曲〔感性诉求〕：
1、向顾客讲述合生元独特的3Q概念：“合生元长期致力于母婴营养与健康食品的研制，现在全面倡导：开启3Q多元智能教育时代，培养IQ/EQ/PQ全面开展的3Q宝宝〞；
2、营养培养〔奶粉营养〕＋3Q音乐培养〔3Q音乐碟〕＋早期行为引导培养〔奶粉包装盒内游戏〕
讲3Q目的：
利用感性诉求的3Q概念引导顾客从理性转入感性阶段，逐步引入购置阶段。
推广独特的3Q概念
推销第五乐章
八步曲之第六曲〔引入购置阶段〕：
1、在完成了理性和感性上的介绍后，逐步引导顾客进入购置阶段：“你看，不管从营养点还是我们倡导的教育理念，你都应该能感受到合生元的奶粉确实是非常好的奶粉，我们现在的父母，都希望给到宝宝最好的〞；
2、用计算的方法，减弱对价格的敏感度，告知顾客：“给宝宝买最好的奶粉，不会多花多少钱〞；
3、具体计算：“按照宝宝吃3年奶粉来算，和普通奶粉比起来，选择合生元奶粉多出的费用三年合计不到一万块，但是，这三年对于宝宝的开展却是非常重要的根底〞。
计算的目的：
通过费用的计算，引导顾客从对价格上的关注转向对宝宝的关注做比照，减弱顾客对价格的敏感度，从而促进购置。
心理推动
推销第六乐章
八步曲之第七曲〔引入购置阶段〕：
1、通过在心理上对顾客进行购置引导后，对少局部仍在犹豫未能下定购置决心的顾客，再通过物质利益来打动他/她：“如果您现在购置我们的产品，还有可以得到额外的优惠〞〔开始介绍我们的促销政策〕
促销目的：
通过促销优惠的介绍，对物质利益点比较关注的顾客进行最后的购置推动，完成临门一脚，顺利达成购置。
促销推动
推销第七乐章
八步曲之第八曲〔后续效劳阶段〕：
1、在顾客达成购置后〔对我们的产品感兴趣，仍在犹豫中的顾客也可以〕，向其详细介绍合生元产品的配套效劳：800客服热线，妈妈100网站，积分优惠〔强调我们积分赠送的是产品，而不是礼品〕
效劳介绍目的：
通过对我们后续效劳的介绍，让顾客感受到除了产品以外的附加价值，增加品牌的美誉度，同时扩大妈妈100网及效劳热线的影响力。
服务介绍
推销第八乐章
简单回忆
讲最好，讲产地
推销第一乐章
讲品牌
介绍独特卖点，试吃
推广独特3Q概念
心理推动
促销推动
推销第二乐章
推销第三乐章
推销第四乐章
推销第五乐章
推销第六乐章
效劳介绍
推销第七乐章
了解顾客情况
推销第八乐章
在使用上述八步曲的同时，我们还可根据实际情况灵活运用一些推广的小技巧。。。
推广小技巧
其他
品类推广差异：
针对不同的品类特点，可应用不同的推广方法：
超级呵护——适合于体弱〔好吸收〕、容易过敏〔减低过敏风险〕的宝宝进行推广〔请特别注意：不要在推销的时候说超级呵护能治疗过敏！〕；
超级金装——首先主推的产品，以LPN为切入点面向价格不敏感的顾客来推销，
金装——较适于对价格敏感的品牌转换者进行推广，以解决顾客现存问题为切入点：上火、便秘；
妈妈奶粉——以解决便秘为切入点，以脂质铁解决口味问题为独特卖点〔妈妈奶粉的成功推广更有利于后续宝宝奶粉的推广，同品牌延续效应〕；
推广小技巧
其他
消费者的差异：
除了根据宝宝的年龄外，还可针对顾客的需求差异，推销不同的品类的产品及卖点，以及应用不同的推销方法：
合生元的老顾客——较容易推销，以品牌美誉度来打动，该类顾客以三阶居多。
首次购置奶粉者——与母乳口味接近，宝宝更容易接受，同时不会因为奶粉而拒绝喝母乳；侧重3Q营养齐全