文档介绍：药店销售技巧和案例分析
在和顾客沟通过程中，掌握顾客心理，学会有针对性接待是销售成功重要因素。
       案例一：一位穿西装打领带年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店态，推荐用药。而A药店中药店人采用了最差处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。 
B药店：拦截伤客
小刘走进B药店同样指明购买“感康”，店员直接告诉小刘：“小伙子，你选感康是大厂家产品，价格贵，不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。
刚要和店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。”
原本聪明小刘不知是感冒原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小刘感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真生气了，后果很严重……
点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店员推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成
“伤客”结果。 
C药店：专业推荐，良好口碑
小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您？”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”时候，店员主动询问他症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药？”
小刘告诉店员B药店推荐药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒，但你吃川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”
小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情店员看出小刘不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好。你买感康是缓解感冒症状，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽。你之前买维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。”
店员耐心、热情、专业购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流，感觉见到了亲人。这是小刘事后感悟。
点评：在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。推荐用药时，中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状，又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后，顾客小刘购买了“感康”，还接受了
“关联销售”推荐。可见药店店员专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好口碑。
案例五：多说一句话，多卖一盒阿胶
上午，我正在整理处方，迎面走来了一位五十岁左右中年女士，我说：“您好，阿姨！”那位女士说：“你看有这种药吗？”说着从挎包里拿出来一个药盒，我接过药盒，原来是炔诺***片，这种药品以前时候给顾客做缺货登记，专门来过几盒，可是现在门店没有货。我对顾客说：“不好意思，阿姨，这种药品现在我们门店没有货，您稍等片刻，我去楼上微机室，去给您查一下，看看我们仓库是否有货。”她笑了一下，说：“好。”我到微机室一查，这个品种公司仓库没有库存。我回到大厅，跟女士说：“不好意思，阿姨，我们公司仓库也没有库存。要不这样我给您做个缺货登记，来货后给您通知，您看行吗？”女士想了想说：“我等不了，今天要得吃，谢谢你姑娘，我还是到省立医院买吧！”我说：“不好意思！阿姨。”
看到女士转身要走，我又追问了一句：“阿姨，您还有别需要吗？今天我们门店正在搞活动，满178元就可以赠一件元首内衣…….”那位女士一听，就转回身来，问：“你这有阿胶吗？”“有啊，请您随我来。”我把她领到了阿胶专柜，“您看，这就是阿胶专柜，您是自己用还是送人呢？”女士：“自己用。”我：“阿姨，‘冬令进补’其实这个季节，服用阿胶最好了，不仅能起到补气养血，滋阴润燥，并且女士服用还可以美容养颜，因为阿胶里面富含胶原蛋白，对皮肤非常好。经常服用阿胶人，皮肤看起来都是白里透红，很健康，很好看。”女士：“这么多，哪种好？”我：“阿姨，自己服用，不用拿哪种精包装，您呢，那这种简包装就可以，东西都是一样，那种送人话，好看。这种，自己服用方便。”女士：“好那就拿一盒这种简包装。”我：“阿姨，这阿胶，是给您打成细粉呢，还是，砸成小块回家用黄酒蒸呢。”女士：“他们都说蒸了效果好，不过你还是给打成粉吧，那样好蒸。”我：“好，您随我过来打粉吧。你蒸