文档介绍：中国—东盟博览会整合营销传播服务方案
目录
博览会战略、营销分析及发展目标
关系营销战略——构建展会核心竞争力
数据库营销战略——招商招展的利器
整合传播战略——打造展会强势品牌
客户满意战略——增强满意度维系老客户
全程营销策划——06-07年度服务规划
博览会战略、营销分析及发展目标
成功举办会展的关键要素
产业因素
产业因素是指展览题材所涉及的产业,相对全国来说有否拥有优势,产业优势有利于招展。
展览会
成功要素
市场因素
市场因素是指商业展览所在地,是否是企业销售的主要目标市场,市场优势有利于招商。
成功举办会展的关键要素
产业优势有利于招展,市场优势则有利于招商,而市场优势对展览业的影响及促进作用更大。
没有需求的产品是没有生命力的,要令展会具有生命力,招商比招展更为重要。广东一些市场化运作的一流会展公司,甚至拥有百万数量级的专业买家资料库,与会专业观众60%以上是参展商的目标客户,确保了展会的吸引力和竞争力。而国内很多成功的会展,参展商满意度可以达到95%以上, 90%以上的专业观众重复参展。
展会成功的关键在于招商
树立会展品牌的基础要素
成功的
会展品牌
1
3
6
5
2
代表行业的发展方向
权威协会和行业代表的坚强支持
坚持长期的品牌战略
提供专业的展会服务
获得“UPI”的资格认可
4
配合强势的媒体宣传
博览会营销规划的基础
参展商需求
开发新客户
寻找新的代理/经销商
开拓会展当地市场
会晤、招待老客户
研究竞争对手
拓宽人际关系网络
企业产品及品牌形象展示
发现新产品
获取新技术信息
增进与专家、协会交流
研究产业发展机遇和趋势
......
采购商需求
对比和寻找供应商
洽谈合作伙伴
拓宽人际关系网络
寻找新产品
了解新技术
增进与专家、协会交流
研究产业发展趋势
......
以满足客商需求为中心,一切工作围绕满足客商需求开展是现代会展业营销核心目标。
专业会展公司经营模式的战略转变
提升专业服务
经营模式转型
伴随会展业的发展,专业会展公司的经营模式发生了战略性转变,其中的核心转变就是实现由过去传统的拉单型经营模式向服务型跳跃,将80%的精力用于服务而不是业务。
围绕这一经营理念,走在行业前沿的专业会展公司撤消了业务部,成立专门的信息服务部,重点了解、分析参展商需求,并针对性地搜集、整理相关的行业资料,形成了庞大的数据库,尽全力吸引符合参展商需求的采购商。
中国—东盟博览会存在的主要问题分析
战略分析:
就中国—东盟博览会举办地广西及南宁而言,产业和市场两项要素都不具备强大的竞争力,中国—东盟博览会落户南宁是政治合作推动经济发展的产物,而大大提升其本质性的会展经济功能是核心的战略发展方向。
作为综合性展会,博览会目前仍然无法提出清晰的战略定位,留给市场的印象相对模糊。
更多依赖政府运作手段来支撑,市场化运作手段相对薄弱。
中国—东盟博览会存在的主要问题分析
市场营销分析:
专业观众数量不足,尤其是来自东盟的专业观众的欠缺是博览会的致命软肋。
客商满意度低,回头客数量少。
增值服务不足,专业论坛数量少、水平低。
与商协会合作的层次比较低,更多停留在招商招展和借助商协会刊物做宣传的层面,缺乏商协会战略性支持。
缺乏主导行业的骨干企业的大力支持与长期合作。
与专业学术团体的合作缺乏。
博览局内部对营销的重视不足,机构建设及职能设计存在缺陷。