文档介绍：客户拓展策略
内容简介(一)
(S)
(T)
(R)
(A)
(T)
内容简介(二)
这个流程的前两个步骤:设定目标和锁定关键人物是最基础的部分,必须完成这两步,才能充分认识到所面临的情形
最后的三个步骤是同时进行的。先对形势有一个评估并分析所有要素;然后整合策略,作出选择;最后,通过实施计划,采取行动。
销售影响阶梯
影响
销售人员行为
专业拜访者
价格销售者
产品销售者
满足需求的销售者
值得信赖的业务顾问
几个名词
目标:是你所期望达成的结果
策略:是为了达到目标的整体计划
工具和方法:是实现策略所具体需要的。
第一步:设定目标
制订一个长期的销售远景,描绘出你将如何帮助客户解决业务问题、成功地赢得市场领导地位。
根据当前的机会设订一个具体的销售目标,这个目标必须既具有可衡量性,又具有现实可行性并富有挑战性,同时也是有相关性的。
业务问题
业务问题通常是由三方面构成的:
外部环境
机构应对
内部挑战
外部环境
外部环境是指影响整个组织的趋势:
竞争惯例
财务情况(例如:通货膨胀,利率和汇率)
地区、国家和全球的经济状况
消费者需求和购买模式
联邦或国家法律(管制或开放,税法,贸易政策等)
材料的成本和可获得性
劳动力的可获得性和质量,工会活动等
★举例说明你的目标客户的外部环境中什么?
机构应对
机构应对是一个组织在整体上制订的计划:
获得更多的利润或提高生产效率或提高销售目标
重组/裁员或兼并/收购
集中化或分散化
业务外包
运用工作团队
新产品的开发或产品多样化
★你的目标客户制订了哪些整体计划作为机构应对?
内部挑战
这些挑战反映了组织内部所承受的压力:
客户服务:提高客户满意度;降低每次拜访的成本
销售:增加销量;更有效地拓展客户
领导:招聘更优秀的员工;提高生产率
市场营销:增强产品的特色;制订新的价格政策
生产制造:提高质量;缩短产品投放市场的时间
信息服务:更有效地进行数据管理;更新信息资源
★先前所描述的外部环境和机构应对给你的客户带来了怎样的内部挑战?