文档介绍：一、快速消费品企业的营销思路与模式
国内快速消费品企业的营销现状
基础建设层级:
具体表现:
1品牌现状:盲目运作品牌VS忽略运作品牌。
2分销现状:产品制造商+广告发布商。
3人力资源现状:空降高管+流水业代。
4销售业务管理现状:维度、过程、结果皆无法量化,只剩
下后果。
国内快速消费品企业的营销现状
5物流管理现状:粗放、高成本的物流管理。
6区域制造中心与委托加工现状:缺乏监管,只求结果。
7运营现状:组织没有进入管理状态。
快速消费品外企在中国的营销现状
中期发展层级:
具体表现:
1品牌现状:原有品牌地位较高,独立操作品牌经验较
少,创造新品牌的能力不强。
2分销现状:助销能力强、分销管理强势而规范。
3人力资源现状:从高管到业代操作能力强,但是高管综
合管理能力不强。
快速消费品外企在中国的营销现状
4销售业务管理现状:销售业务管理工具较全,受到人力
资源管理的制约有些管理模式在执
行时会有偏差。
5物流与制造现状:外企直接进行规划,通常运作尚可。
6运营现状:已经进入管理状态,但是深层矛盾依然很
大。
快速消费品的营销竞争维度
技术
工艺
品质
整体运营
成本
品牌运营
分销管理
营销人力
资源管理
销售业务
管理
物流管理
区域制造中心
委托加工管理
综合测评
与控制
营销
快速消费品的主要营销问题
1低成本、快速建立品牌问题。
2迅速、大规模、深度分销问题。
3人力资源管理与发展问题。
4如何创建完备的销售系统并强化执行的问题。
5全国分销时的物流快速、低成本跟进问题。
快速消费品的主要营销问题
6近地生产降低成本问题。
7运营控制问题。
解决营销问题的流程性方法
A将战略地形
图的市场形势
与企业自身的
资源、能力相
对比,确定自
己的战略空
间。
B研究在同级
对手中推出差
异化战略、成
本领先战略,
或二者结合的
战略。
A复制成功方法
B开展渠道助销
C发展全国操作
模本
D构建全国物流
模式
E构建全国制造
系统
F建立企业大学
G强化市场控制
Strategic
战略性的
Research
研究
Area
分区
A构建运行模式
B构建操作模本
C培养营销队伍
D强化销售管理
系统
E构建区域物流
模式
F达成区域第一
A战略性品牌管理
B战略性分销管理
C战略性产品管理
D战略性成本管理
E战略性差异化管理
F战略性竞争管理
区域市场
第一的
运作过程
All
全国
区域市场第一的运作过程
终端深度调查
快速建立品牌
终端铺货第一
促进销售效率
与竟品拦截
营销人力资源管理