文档介绍：原则
1,做销售一定要脸皮厚，消除预先框事，担心怕，担心拒绝，担心被骂等等， 你这样想，你是为客户解决问题的，你是在帮助客户度过难关的，客户应该是感 激你的，他能接到你的电话，是他的福气和幸运，你是他的救世主
2,恒心决心，发誓一定要把原则
1,做销售一定要脸皮厚，消除预先框事，担心怕，担心拒绝，担心被骂等等， 你这样想，你是为客户解决问题的，你是在帮助客户度过难关的，客户应该是感 激你的，他能接到你的电话，是他的福气和幸运，你是他的救世主
2,恒心决心，发誓一定要把这个客户邀约上门，不管什么方法，不管打多少次 电话，不管客户如何不鸟你，把客户当成欠你十万的人，你必须把钱要回来一样 的那种决心，或者把客户当成你最爱的女朋友，天天联系他想到他，直到见面
3,电话沟通或说话谈判时，自信心非常重要，语气肯定有力，干净利索
4,电话目的是了解客户的资质，邀约上门，而不是给客户讲知识，客户问什么 回答什么，给他解释清楚，电话里不能什么都说清楚，客户什么都懂了，就会到 处比较，只能模糊回答客户的问题
5,销售是用心服务，全程跟踪客户，用计谋来体现自己的用心，怎样用心？ ？ 各种方式方法。比如节假日发祝福问候客户，朋友圈点赞评论，聊聊人生和感情, 吃饭一起去玩，做单子每一步都告知客户然后指导下一步，这个单子中间出了大 问题，你如何如何为客户解决了这些问题等等
6,建立信任感，客户选择贷款，不是找公司，而且找对人，包装自己，让客户 信任自己，包装产品
7,用大框把细节框住，客户要的东西就是在大框里。比如客户只要6厘利息， 可回答我们产品很多有几十种，有四五厘的，也有六七厘的，也有八九厘1分多 的都有，你来了公司自己选择就行了。
8,答应客户要求时，加上各种条件，在什么环境下可以做到。比如只有征信大 数据没问题，就可以做到3厘3
9,电话里尽量少说多问，了解客户的情况而不是让客户看透你，回答不了时马 上反问客户或转移话题
谈判
接待，倒水，安排就坐，寒晅
分析是谁做主，分析来的目的（了解还是真贷款），
问1:需要多少钱？多久要？贷款来做什么？
问2： 了解客户资质，资产或信用，了解征信或其它资料，非常详细了解客户具体情况，比 如工作单位，做什么，干了多久，能否他人接听电话，能否提供一些资料，对利息、额度、 放款时间、还款方式等等有什么特殊要求？
思考，推理，分析客户
看资料和对话聊天，推理客户的过去，过去接受的利息、额度及费用等问题，分析客户最想 要的东西是什么？最担心的东西是什么？有哪些顾虑？有哪些需求？客户重复说多次的问 题或者语气非常坚定的话语等等，一般都是需求和顾虑。
分析客户做出来把握多大，以便后续匹配产品和谈费用，
通过和客户的对话，推断客户性格和处事的模式，利用他人的模式来达到成交
包装自己，包装产品
编一个特别的产品，这个产品几乎全部满足客户的需求，同时又可以解决客户的顾虑，但有 一个不足（这个不足对客户来说是无所谓不痛不痒的），同时这个产品与巾而上其它产品不 同，因此成本要高些。然后再具体举例（一定要详细具体，才有真实感）说明这个产品多牛 逼，我们之前一个客户和你情况一样甚至比你更差，同样如何如何。
包装自己，从两方面入手，一是间接说自己多厉害，比如说我干了很久，我是公司销冠，每 个月只有三个特权，我现在