文档介绍：专业销售人员培训
是发现客户需求并满足客户需求的过程
对销售理解的变化
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展
销售流程也是建立关系的过程
寻找和创造奶酪
赢得奶酪
确保奶酪源源不断
建
立
客
专业销售人员培训
是发现客户需求并满足客户需求的过程
对销售理解的变化
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展
销售流程也是建立关系的过程
寻找和创造奶酪
赢得奶酪
确保奶酪源源不断
建
立
客
户
关
系
的
过
程
以关系为导向的销售人员
建立关系
挖掘需求
销售
客户关系的类型
供应商
伙伴
外人
朋友
参考：付遥《八种武器》
具竞争力的客户关系
双方建立起来的持久的、相互
信赖的、具有巨大商业价值和
个人价值的双赢关系。
如何建立客户关系
准备
喜欢
信赖
联盟
信任
准备：你的家庭作业
……
如何接触客户
客户个人情况
客户组织的情况
……
让客户接受你是建立关系的基础
…
瞬间亲和力:一见钟情
有所准备
谈他感兴趣的话题
有时可能是“持久战”
关心他的家人
……
客户接受你,
他会谈更多有关
他的事实和问题，
而你机会就
越大
了解客户沟通类型
信任是生意的基础，即使薄得象纸
…
坦诚
专业能力:一针见血
自信
帮他们解决问题
相互了解
也可能是持久战
……
对客户业务的理解
和客户需求的把握
是建立信任关系的
基础
在建立关系的过程中不断了解客户
组织
个人
情况
……
知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络
……
……
年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等
……
需求
销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……
具体项目目标……
……
情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等
……
了解客户组织
行长
副行长
副处
副处
副处
副处
科技处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
A
P
=
举例
高层信任是赢的关键
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的老板
……
向高层渗透
结盟中层
发现机会
制定策略
从信任到信赖:长期生意的基础
……
及时为他解决问题
真正能帮助他发展
从不推荐客户不需要的产品或服务
不要承诺过多
提供附加价值
……
个人营销：一生的事业
……
扩大社交面
种瓜得瓜，种豆得豆
……
你真的没有资源?
Get Clients Now!™
. Hayden
客户开发的有效工具！
Get Clients Now!™主要思路
新华信的合作伙伴
国际/国内管理咨询公司
管理培训机构、高校或民办的MBA和EMBA教育机构
各种商会、企业家协会、行业协会
记者（报纸、杂志等）
证券交易机构、上市辅导机构
投资公司
ERP技术公司
广告公司
银行
商学院教授
……
客户关系的总结
对销售活动的再理解
具竞争力的客户关系
如何建立客户关系
个人营销：一生的事业
态度是关键
知识/技能
态度
态度：动力源
……
积极的面对一切
工作和兴趣
销售是一种职业
销售人员本身就是商人
……
创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪
主动寻找帮助客户发展的机会
逐步引导客户
……
与众不同将使你具有竞争优势
在建立关系的过程中影响决策标准！
你
你的公司
你的方案
USP and UBV
认真分析你自己
你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？
你的客户是否知道你的这些资源？
你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？
为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？
这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？
你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？
沟通
上面很重视这件事……
……
知识
产品/公司
竞争对手
行业
客户和商业
请回答：
你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？
客户为什么会购买你的服务或产品？
你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？
与竞争对手相比你的USP（Unique Sellin