文档介绍：东区2012年工作计划
2011年东区销数纯利售据
核心任务
纯利润30万
要想完成公司的纯利润目标就必须完成以下目标
,达到1050万
,引导客户增加公司产品销量,培养客户忠诚度.
,制定灵活多变的促销政策,拉动客户销量.
,增加业务的拜访次数,找出合作点.
,并及时给予反馈.
开发空白市场方案
1、湖北市场将武汉下面的咸宁单独核算,加大扶持力度,
2、安徽市场2月份开发六安代理商(15万),5月份合肥代理商(15万),6月份开发蚌埠地区的县级代理或者直供修理厂(6万),3月份芜户地区重新规划合作(已经谈定)(10万).
3、江苏市场2月份开发盐城代理商(已经谈定,为轿车代理商)15万和苏南地区开发.
4、浙江市场5月份开发金华地区修理厂,直供镗缸厂,温州3月份更换代理商或者增加一个代理商,5月份丽水开发一个镗缸厂(10万).
5、福建不再跟林光荣合作(损失销量35万),开发直供小户或者直供镗缸厂和修理厂.
6、江西市场重点开发九江地区修理厂和萍乡地区代理商(10万).
2012年新产品开发
(10万)
(1),东区50万以上的大客户一共8家,,,有6到7家进货,,共计1万元,小客户一共18家,.
(2)在12年10月份做一次CB10专项促销,(5000元送一套32件套工具),东区所有客户不低于6家做这个促销,销量3万.
(3)全年自然销售1万元.
2012年新产品开发
(10万)
(1)凸机总成预计5月份开发成功,预计销售价格为1800元,上市铺货政策:东区一共40家有效客户,有一半客户进货,每家按照2台,一共是40台,合计销量为72000元
(2)全年自然销售20台,销量为36000
毛利率提升方案
毛利率提升目标
%提升到21%
毛利率提升方案
,从内部提高业务人员多卖高毛利产品的动力.
具体办法如下:
将江陵动力产品分为A,B,C三类产品,A类为高毛利产品,%,B类产品为中毛利产品,%,C类产品为低毛利产品,%
毛利率提升方案
.
2012年东区单品规划
重点单品:活塞环,大修组合,气门油封,气门导管,步进电机,曲轴油封.
,提升高毛利产品所占比重.
毛利率提升方案
.
毛利率提升方案
费用:公司公摊,销售费用,促销费用,客户年终返点
费用按照是否可控:不可控制费用(公司公摊)和可控制费用(销售费用,促销费用,客户年终返点)
费用控制方案
可控制费用:
%
%
客户年终返点2%
费用控制方案
%
2011年1-%，再加上12月份没有促销，整体费用比例接近３％，其中2011年１－%,8-%,这里面防冻液的返点占很大一部分．
2012年要严格控制促销费用，每个月内部总结会议都要通报各个业务的费用比．%
方法： 针对客户经常销售产品，减少促销或者不给促销．高毛利产品可以多促销．
费用控制方案
%
销售费用包含：
(1)业务＋客服＋，%．
这一部分为固定工资，不可改变．
(2)出差费用
每月每人2500，共计全年15万，%,每个月督促每个业务提高效率，减少出差时间２天，，%．
(3)业务＋%
这部分为固定费用，无法减少．
%
费用控制方案
客户年终返点2%
50万以上客户2012年合同返点统一为2%
%
10万以下客户统一没有返点
费用控制方案
2011年东区客户基本都为先款客户，有如下几个客户是帐期：徐州张国平，阜阳，邓坤，淮安谢涛，衢州上官，杭州夏晓强，温州周海军．有如下