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销售之开场白
目录
销售开场白－ 1
销售开场白－电话销售
销售开场白－十二种创造性
销售开场白－ 3
营销人员必备？
（点评：问难点，让客户说出对现状 ---原有相机 ---的不满，发掘隐藏需求。）顾客：主要是没法近距离摄影，我现在这相机拍特写很模糊。我老婆不满意。
卖家：卡片机拍特写，由于焦距和成像的原因，图片会模糊，不显效果。您原来有用过能近距离拍照的相机吗？
（点评：卖家作分析，显示专业性；问现状，了解客户对产品的认识水平。）顾客：我原先
用过，就是朋友的一个尼康单反机。卖家：那个相机使用起来感觉怎么样？
（点评：开放式提问，能收集背景和难点信息。）顾客：拍摄效果非常好，就是太沉了，太
重！
卖家：相机太重了携带不方便，会不会错过给宝宝拍照的最佳时机？现在宝宝只能生一个，在你们的精心呵护下，长得快，如果错过了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了！
（点评：扩大顾客对朋友相机太重的不满，依据客户喜好，强化 " 轻便 " 相机意愿。）顾客：
是啊。我老婆就是打算给宝宝建成长相册，这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的（有钱
人）。我老婆说，如果没有合适的相机，就请专业影楼来拍了，但我觉得那太贵了。
卖家：请影楼来拍也是一个方法，但您有没有核算过请影楼拍所花的代价成本？依据经验，
几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能发现的。
（点评：暗示顾客的替代方案成本太高，始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。）顾客：
对对对。
卖家：照这么说来，有一台轻便的又能近距离拍照的相机，对您很重要？（点评：此问句属
于" 效益问题 ",可强化买家需求，开发 "明确需求 ".）顾客：对对对，我就不知道市场上哪种相机好。
卖家：对您而言，那种轻巧的、携带方便的、能近距离拍摄照片的相机，对你为宝宝拍特写，还有出门使用的方便性都有好处的，对吗？（点评：为客户总结需求，属于 "效益问题 ",效果同上。）顾客：是的，我想买这样的相机。你有什么好推荐吗？
（点评：客户从刚进店的 "我就来看看 "," 我看看再说 "," 我也不知道 "到最后的 "是的，我想
要⋯⋯你这里有什么好推荐吗 ",客户的需求已被开发出来，开发的方法就是巧用提问。）总
结
卑微如蝼蚁、坚强似大象
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通过案例我们可以学****到，巧问难点问题，可以开发客户的隐藏需求，如果销售的产品价值
不高，这时候开始介绍产品，销售有可能成功。但如果你销售的产品价值比较高，客户所要
付出的改变成本（购买成本）高于客户认识到的改变紧迫性，你就学会问后果（暗示后果）。
问难点和问后果，说的通俗点，就是 "先揭伤疤 ",再 "往伤疤上撒盐 ",将客户的痛楚扩大化、
困难严重化，使客户产生强烈的改变现状的愿望，愿意为改变现状付出（购买的）代价，那销售就容易成功了。
开发客户需求的过程，是通过一系列提问技巧将客户从 " 我完全满意 -我有一点不满意 -问题严重了，我越来越不满意 -我必须寻找解决方案，我要立刻改变 " 的过程 .请大家多关注客户需求，学****行业知识，勤练提问技巧，提高销售业绩
教您解决价格异议，公式化可套用：
客户嫌贵怎么办？客户总说同行的价格比我低怎么办？
关于客户嫌贵，往往有两种情况，一是客户担心您的报价有水分，不肯一次接受报价，想还
价。另一种情况是，客户拿您的产品和同行作比较，发现同行比您便宜， "我到其它地方买
会更便宜 ".
对于 " 我到其它地方买会更便宜 "的异议，如果您不想降价销售，就必须向对方证明，您的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得您的产品值那个价钱。强化价值，弱化价格
具体怎么做呢？方法分两步：
第一步，把客户的注意力放在两种产品的价值差别上，强调比同行多出的价值是什么。比如，您的出价是 790 元，而同行出价是 750 元。您可以说： " 王经理，我们现在说一下这 40 块带来的差别。仅仅 40 块，您将得到⋯⋯ ".第二步， "强化价值 "后，我们再来 " 弱化价格 ".
" 王经理，您估计这个产品可以使用多长时间？您认为是两年，那么也就是每年