文档介绍：经销商促销支援实务
幸好她不在
小黄:内向胆怯、年近39、独身。
上月公司来新一位女职员,名花无主。
小黄将之视为天意。
小黄常常借故接近这位小姐,但每次都面红耳赤,结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾想约这位小姐看戏或逛街,但是每次都因为没有勇气开口,使约会遥遥无期。
这一天是“情人节”,小黄在妹妹的百般鼓励下,终于羞答答地把电话拉到房中,关上房门,然后战战兢兢地拨电话给这位女同事,希望能约她共度佳节。妹妹在房外静候了好一阵。
不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的,妹妹连忙问他:“怎样?她一定答应啦?”
小黄如释重负地说:“哗,我好幸运,幸好她不在家。”
经销商的作用
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(a)交易联系次数(b)交易联系次数
M×C=3×3=9 M+C=3+3=6
M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer)
D=分销商(Distributor)
经销商的作用
产品经销商用户的满意度
好的产品+ 好的经销商= 56%
好的产品+ 差的经销商= 36%
较差的产品+ 好的经销商= 49%
产品不好+ 经销商不好= 0
56% - 36% =
20%
手机销售模式
在欧美和日本等国家——工厂和运营商捆绑销售
厂家自行销售——96-97诺基亚公司用过,但效果并不好
销售渠道的建立并不是轻而易举的事情,要承担资金和销售网络建设的巨大风险
以LG的眼光看经销商与厂商的关系
厂商对经销商的支持就是对自己的支持

实际的运作中的问题:
厂商长远发展与经销商的眼前利益如何调节?
经销商是否是与自己争夺利润的?
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LG给经销商的支持
LG给予经销商的支持表现在两个方面:利润分配和经营管理
在利润上,LG为经销商制定了非常合理,且非常详细的利润反馈机制
在经营管理方面,LG为经销商提供的支持包括:信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等
厂商与经销商的利益关系
厂商与经销商的利益关系
不仅仅表现在产品销售本身和它所带来的直接利润。
事实上经销商是厂商品牌的延伸。经销商的形象在某种程度上代表了厂商的形象。
经销商管理的演变方向
总
代
理
制
阶
段
划
地
而
治
的
阶
段
按
照
渠
道
划
分