文档介绍：销售渠道管理
路长全
路长全
北京创世双嘉营销管理咨询公司董事长
北京大学客座教授
对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授
主要实践经历:
巨能实业集团执行副总裁产品运营总经理
伊利集团营销副总经理
(意)赞邦集团中国公司营销总监
远大集团营销策划副总
擅长营销运作和管理咨询,屡屡创造佳绩。
为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务
在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系
讨论
每组请一位回答:
你是谁?
你在实际工作中遇到什么问题?
你希望从本次研讨中获得哪些支持?
课程大纲: 12月30日
8:00----9:00 现代营销及两大渠道
9:00----10:00 营销心灵渠道
营销支点
营销势能
10:00----10:15 小休
10:15----12:00 渠道的规划
分销策略
12:00----13:00 午餐
13:00----14:30 经销商的选择
经销商的激励和管理
如何处理渠道之间的关系
14:30----14:45 小休
14:45---16:15 销售的四项基本原则
区域经理和业代的职能分工
销售拜访
16:15---- 17: 00 自由讨论
课程简介:
此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等
与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧,以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场,以达成企业在当地的经营目标。
培训要求:
分组:分5-6组,小组成员尽可能来自不同区域
方式:以小组为单位,集体学习
工具:每小组备白布告纸十张,三色油性笔一套
每人备A4白纸十张,铅笔一只
纪律:随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、
呼机、手机为会议状态
成功者的习惯
做重要,但不紧急的事情
换一种方式思考问题
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展
营销是竞争的产物
营销首先发展于快速消费品行业,然后向医药、通信和服务行业衍生
营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段
营销成为中国企业的“核心竞争力”
营销?
以目标消费者的需求为中心,满足其需求过程
思考一些最基本的问题
我们卖的是什么?
卖给谁?
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品通过谁卖?
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?