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文档介绍：推销实务教案——推销成交
推销实务教案——推销成交
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推销实务教案——推销成交
第九章推销成交
通过本章学****理解促成交易的含义；熟悉并学会区分成交的信号；理解达成交易的根本策略，熟悉并掌握促成交交
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推销实务教案——推销成交
要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；
突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；
主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；
突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。
例如：一位女士在面对皮衣推销员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前， 足足
折腾了一刻钟。她走来走去的样子好似是在做时装表演； 而当她脱下皮时， 两手忍不住又去
摸皮毛，甚至眼里涌动着泪光。从该例我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。
正因为通过顾客的行为我们可以发现许多顾客发出的成交信号， 因此作为一位推销人员
应尽力使顾客成为一位参与者，而不是一位旁观者。在这种情况下，通过细心观察，推销人员很容易发现成交信号。比方，当顾客在商品前留连忘返，或者来回看过几次的的时候，就说明顾客对该产品有很大的兴趣，只要及时解决顾客的疑问，成交也就顺理成章了。【小测验9-1】
如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是推销洽谈中的购置信号？
A．顾客索取并阅读有关部门推销文件
B．顾客提出有关价格异议
C．顾客问推销员有完没完
D．顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品位
E．顾客要求推销员留下联系
F．顾客详细询问价格和付款条件
【答案】CD
第二节 促成交易的策略
成交策略是促成交易活动的根本战术，适用于各种商品或效劳的买卖活动。成交的实
现，取决于推销人员是否真正掌握并灵活运用成交策略和成交战术。常用的成交策略主要有以下几种：
一、预防第三者“搅局〞
正当你与顾客接近成交的节骨眼上，
如果第三者突然冒出来，
往往会给推销工作增加难
度。要是这位不速之客不熟悉或者不欣赏你所推销的商品，
准顾客又向他征求意见，十有八
九会使生意告吹。这是否意味着顾客并不需要推销员所推销的商品呢？也许你会认为这正是
推销员采取强硬推销的必然结果，不管是否存在第三者的“鼓励〞
，只要顾客真正能够从推
销品中受益，有助于顾客解决所面临的问题，
顾客是不会轻易改变主意的。
但事实上在顾客
购置某些产品时，准顾客购置的“天平〞本来就非常敏感，稍微有点“风吹草动〞就可能使
准顾客改变主意。因为人们天然就有拒绝接受新事物的思想，排他性是一种惯性思维定势。
有鉴于此，推销人员应尽量在没有别人干扰的情况下与准顾客成交，
防止可能的第三者的“横
加干预〞。为了防止顾客受到其他人的影响，你可以对准顾客说：
“咱们找个清静的地方谈
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吧！〞，以防患于未然。
二、保存一定的成交余地，适时促成交易
保存一定的成交余地，有两个方面的内涵。一是在某次推销面谈中，
推销人员应该及时
提出推销重点，但不能和盘托出。这是囚为，顾客从对你的推销产生兴趣到做出购置决定，
总是需要经过一定过程的。到成交阶段，推销人员如能再提示某个推销要点和优惠条件，
就
能促使顾客下最后的购置决心。
为了最后促成交易，推销人员应该讲究策略，
注意提示的时
机和效果，留有一定的成交余地。
二是即使某次推销未能达成交易，
推销人员也要为顾客留
下一定的购置余地，希望日后还有成交的时机。
因为顾客的需求总是在不断地变化的，
他今
天不接受你的推销，并不意味着他永远不接受。
一次不成功的推销之后，
你如果留下一张名
片和产品目录，并对顾客说：“如果有一天你需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为
你效劳。在价格和效劳上，还可以考虑给你更优惠的条件。
〞那么，你就会经常发现这些回
心转意的顾客。
三、保持积极的心态，正确对待成败
成交是推销过程中的一个重要的“门槛〞
，成交的障碍主要来自于两个方面：一是顾客
异议，二是推销人员的心理障碍。推销人员由于自身知识、经验、性格、爱好以及所面对的
顾客特点的不同，在推销过程中难免会产生或多或少的退缩、
等候、观望、紧张等不利于成
交的消极心理。这就是所谓的推销心理障碍。
推销人员心理上的一些障碍，
会直接影响到最
终的