文档介绍：推销实务教案——推销礼仪
推销实务教案——推销礼仪
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推销实务教案——推销礼仪
第三章推销礼仪
通过本章学****明确推销礼仪的具体内容和根本要求， 正确认识礼仪在商品推销过程
中所起的重要哦作用；掌握，因
此，此次推销不仅没取得预期的效果，反而给顾客留下了不良的印象。
仪表准备
“人不可貌相〞是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏 90%取决于仪表〞，上门拜访
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要成功，就要选择与个性相适应的服装，
以表达专业形象。 通过良好的个人形象向顾客展示
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品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。当
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然，拜访客户时可以带些礼物，
但不要落入俗套， 如送给客户一些印有公司介绍、
标志的笔
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记本、台历等就比拟好，它能让客户在新的一年中都记着你。
资料准备
“知己知彼百战不殆！〞要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得
到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为
推销员，不仅仅要获得顾客的根本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围****惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，
如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、
身体欠佳等。总之， 了解得越多，就越容易确定一种最正确的方式来与顾客谈话。还要努力掌
握活动资料、公司资料、同行业资料。
工具准备
“工欲善其事，必先利其器〞一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外， 一套完整
的推销工具是绝对不可缺少的战斗武器。 台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之
剑〞，但凡能促进销售的资料，推销人员都要带上。调查说明，推销人员在拜访顾客时，利
用推销工具，可以降低 50%的劳动本钱，提高 10%的成功率，提高 100%的推销质量！推销工
具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
〔二〕拜访时的礼仪
要守时守约。一般说来，推销员假设与顾客约定了拜访时间，就一定要严格遵守，如期而至，不要迟到，更不能无故失约。如果有紧急的事情，或者遇到了交通阻塞，立刻通知你
要见的人。如果打不了 ，请别人替你通知一下。如果是对方要晚点到， 你要充分利用剩
余的时间。例如坐在一个离约会地点不远的地方，整理一下文件。
讲究敲门的艺术。要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步，
与主人相对，经允许后进屋。
主人不让座不能随便坐下。如果主人是年长者或上级，主人不坐，自己不能先坐。主人让座之后，要口称“谢谢〞，然后采用规矩的礼仪坐姿坐下。主人递上烟茶要双手接过并
表示谢意。如果主人没有吸烟的****惯，要克制自己的烟瘾，尽量不吸， 以示对主人****惯的尊
重。主人献上果品，要等年长者或其他客人动手后， 自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里，
也不要过于随便。
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跟主人谈话，语言要客气。既使和主人的意见不一致，也不要争论不休。对主人提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察主人的举止表情，适可而止。当主人有不耐烦或有心不在焉的表现时，应转换话题或口气；当主人有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。
谈话时间不宜过长。起身告辞时，要向主人表示：“打搅〞之歉意。出门后，回身主动伸手与主人握别，说：“请留步〞。待主人留步后，走几步，再回首挥手致意：“再见〞。
二、迎送礼仪
迎来送往是常见的推销礼节之一。主要包括接待礼仪和送客礼仪，无论拜访者是事物性
拜访还是礼仪性拜访，是在办公室还是居所，在接待拜访者时都要住随客便，考虑周全，关心备至，讲究礼仪，尽量接待好拜访者，使其有宾至如归的感觉，促使双方的关系得到进一步的开展，为现在或将来的推销工作奠定良好的根底。
〔一〕迎客礼仪
客人来访时，推销员应主动接待，并随时记得 “顾客至上〞。推销人员应引领客人进入
会客厅或者公共接待区， 并为其送上饮料， 如果是在自己的座位上交谈，