以客户为中心的销售.docx

文档介绍：以客户为中心的销售⑥第一讲以客户为中心进行销售
<B第一节你也可以成为成功的推销员
O第二节向传统销售方式告别
第三节推销员：不卖产品和服务⑥第二讲精心准备你的销售计划
第一节新客户无处不在
O第二节差别源于准备0?第三讲接近客户推销
销售代表C:先生，耽误您几分钟时间。您看看我们的MP3（拿出一只MP3），它内置64-128M内存，数码录音260到520分钟，可做移动硬盘存储各种类型电脑文件，有5种音效模式……
点评：从以上的事例可以看出，虽然介绍产品是推销员必须做的事，但是由于以上三位销售代表的产品介绍缺少同客户之间的互动，因而不适于同客户建立起友善和信任的关系，更不利于销售关系的建立。
打击竞争对手的销售方式
在传统的销售中，打击竞争对手是很常用的一种方式。一些推销员认为“要是不说竞争
对手的产品和服务不行，市场就会被竞争对手抢占”。但是打击竞争对手只能使自己以最快的速度失去潜在客户。就算你说得完全正确，客户也不喜欢听你说其他公司的不是，而且这种方式让客户很难与你建立起相互信任的关系。
【自检】请阅读以下情景并回答相关问题。
情景一
销售代表A:吉达公司的打印机质量根本就不如我们，他们的售后服务更是糟糕透顶。不久前，他们还出了一起很大的质量纠纷，现在连他们的老客户都转到我们公司来了。
情景二
销售代表B:他们公司的发动机一是功率小，二是噪音特别大。产品质保期限虽然是4个月，可是他们总爱用各种理由推卸责任，实际上并不真给客户保修。
情景三
销售代表C:天音的MP3虽然比较出名，但是价格实在很高啊，而且这两年质量也不行了，外观设计也早已经落伍，有品位的时尚人士根本不会选择它。
结合本讲内容，请总结一下以上几位销售代表的销售方式的共同点，并说明其危害。
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见参考答案1—1
老朋友式的销售方式
老朋友式的销售方式是指采用与客户建立密切的私人关系的方法来促使客户购买产品。
这种销售方式在传统社会是很有效的办法，但是现在随着社会的发展，商业化程度越来越高【情景片段】
陈树在给客户王经理打电话。
陈树（亲切熟稔地）
王经理（声音平淡）陈树（故作惊喜地）王经理：哦。
之后，这样的时代早已经过去。没有人只是单纯因为你是他们的好朋友而买你的产品。
王经理，最近身体怎么样啊？
还不错。
我刚知道啊，我和您的侄儿居然是大学的同学，这实在太巧了。
陈树：最近我曾遇到他，他说起您给他教诲很多啊。
王经理：嗯。
陈树：什么时候我和他一起请您吃顿饭，也让我在旁边得到一点儿教诲。王经理（语气很冷谈）：再说吧。
陈树（尴尬）……
王经理：我还有别的事，再见。
陈树：再见。
无奈地放下电话，沮丧。
点评：陈树想用建立密切的私人关系的方式来促进销售产品，但没有成功。这个事例说明，在现代商业社会，只依靠建立私人关系销售产品的方式已经过时。这样做只会让客户采取守势，最终导致销售失败。
辩论式销售方式
对于销售员来说，“辩论式”的销售方式存在着一个基本的问题：当客户提出异议时，你总是试图在争论中取胜。你的话也许都相当有道理，但是客户却不太可能从你手里买走东西，因为这种销售方式让你和客户之间的关系产生裂痕。
【自检】
请阅读以下情景，并回答相关问题。
销售代表A正试图说服客户杨小姐o销售代表A（急切地）：杨小姐，请留步。上次我给您介绍了我们的发动机，您是否还记得…客户（停下脚步，打量销售代表A）:对，我记得。但是现在公司的发动机修了修，还能用销售代表A（自以为很有说服力地）：这可不行，很快它还会坏的。
客户：考虑到我们的资金安排，买发动机的事情打算先放放。
销售代表A（立即说）:没关系，您可以分三次付款啊。
客户：那，我再考虑一下。
销售代表A（对答如流地）：没什么可考虑的了，我们已经非常优惠了。
客户：下星期我再告诉你我们的决定。
销售代表A:下星期的情况可能就不一样了。
客户：我个人还不能完全决定，要和相关人员再商量。
销售代表A:难道您什么事情都要征求一大堆人的意见吗？这样很影响效率，会错过机会的。客户：我还有别的事，不好意思，再见。
请结合本节内容，说明为什么对答如流的销售代表A遭到了客户的拒绝。
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见参考答案1—2推销员：不卖产品和服务
以客户为中心的销售方式
作为一名销售员，如果真想在销售上取得成功，就必须帮助客户解决他们提出的各种疑难问题。客户需要你的帮助，需要你帮助客户达成目标。但是在客户与你密切合作之前，你首先要与客户建立良好的关系，并赢得客户的信任。记住：成功的销售员不是销售产品和服务，而是销售帮助，这就是以客户为中心的销售方式的核心思想。

客户真正关心的不是产品和服务本身，而是产品和服务如何为他们提供