文档介绍：国产手机营销战略方案
背景资料
国产手机在一度辉煌后继而出现“集体滑坡”现象。据统计， 2003 年，波导销售净利率的下降幅度搞大百分之三十；TCL的毛利率仅为 百分之二十，比2001 年下降了百分之十五;康佳的毛利率仅为百分之 九点七的方式，销 售成本低，销售效率高。
三，营销战略。
弥补技术缺乏、开发新产品
虽然现在的手机产业链模式已大幅降低了进入门槛，但由于没有 自己的核心技术，国产手机生产厂商不能像国外企业那样把压力转嫁 到国际市场、上游原材料提供商或者手机销售商身上。经过几年来的 市场争夺，国内手机厂商基本达成共识：技术是国内手机生产企业发 展的瓶颈。
国内手机市场的空间日益饱和，为了提升竞争力，开拓更宽广的 市场，国内手机厂商必须细分市场，提升品牌价值。适应产品多元化 发展趋势,是未来手机厂商规划产品线层次、进行目标市场定位的基 础。在产品日趋同质化的市场发展时期，国产手机企业应充分利用自 身优势,积极开发出符合诸如政府部门、军队等特殊行业需求的具有 针对性的手机，以及面向老人、儿童、残疾人等特殊人群的个性化手 机,将差异化功能体现在产品上，挖掘出潜在的市场需求,避免同质化 下过度的价格竞争。可以说，细分市场、差异化产品将成为国产手机 厂商提升产品竞争力的必由之路。
加强与运营商合作，开发国产定制手机
随着手机市场竞争的日趋激烈，今后我国手机销售渠道将会呈现 两个主流方向：一个是专业的手机连锁零售卖场销售；另一个是靠运 营商营业厅的连锁销售。手机生产企业与电信运营商开展某些项目的 合作，可以准确把握用户及市场的需求，从而在一定程度上有效规避 市场风险；同时，借助运营商的各种增值服务可以使经营项目多元化， 开拓市场，从而谋取新的利润增长点。
加强渠道控制
国产手机企业在市场的渠道设置应以长期发展为主，实现双赢作 为最终目标。在具体的渠道控制策略中要实行长、短期策略和方法的 结合。
由于国产手机在长春市场已具备一定市场份额并且有足够的 产量支撑，国产手机生产企业可以通过界定与渠道的合作条件来对渠 道进行控制;比如要求其销量必须占分销商主营业务的绝对比重，从 而迫使分销商必须全力投入对该业务的开发。
提供名目繁多的激励政策和广告促销支持，并通过渠道获利 的分期兑现制造退出障碍，加强渠道对企业的资源的依赖性。
通过人员和流程设计实现对渠道的精细化管理，及时掌握渠 渠道的控制力。
公司提供相关支持，帮助渠道提高销售和服务能力，完善内 部管理;比如对渠道人员进行不同岗位的技能培训，为渠道提供资金
运作的分析报告等。
用独特的公司文化和理念去影响渠道，使渠道的企业文化与 之相融合，从思想上加强对渠道的控制。
开展多样促销方式
(1)拉式(吸引式)促销策略。拉式促销策略是指通过电视、广播、 报纸杂志、店内展示、宣传单张、会员刊物等方式刺激消费者的购买 欲望，使消费者主动到零售商店指名购买。这种方式的根本出发点是 吸引顾客，然后逐级把购买行为指引到企业，故称拉式(吸引式)策略。
媒体广告是一般手机生产企业在寻求名牌效应时常用的促销策 略，但会造成成本较高收效甚微的结果。所以在选择大众媒体广告时， 一定首先清楚手机品牌的实力。而另外一种更为经济的做法是充分利 用其通路的权力，采用店内展示吸引消费者购买。这样做可以使消费