文档介绍：把培训转化为绩效
珠海讯泽科技有限公司,是面向国内软件企业,国内专业的“软件销售培训”服务机构
林东艺、珠海讯泽科技总经理,中国软件协会、及财务及管理软件分会、深圳信息软件协会、珠海软件行业协会等协会的“软件企业营销管理领域”的唯一培训讲师。
曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职,从事ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作,拥有丰富的销售及市场管理经验。
企业的最终竞争优势,是企业学****能力以及迅速转化为行动的能力!
当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队!
软件企业的困境或症结是什么?出路或解决方案在哪里?
我个人认为,表面看是“软件企业的经营绩效”,更深层面的是“
软件企业的文化"的问题。
得到不同的回答是:国内管理软件市场不够成熟、管理软件产
品成熟度及适用性的问题、实施服务的问题、ERP实施成功率较
低、真正成功的案例用户较少、人员异动等问题,应该更多关注
产品升级、如何满足用户需求、改善实施服务、加大市场投入、
企业文化建设等。
没有经营绩效怎么办? 死路一条
案例:中贸网、珠海赛博、部分台资/港资ERP供应商、广州灵孤、上海博科、珠海宏桥、珠海通软阳光
企业文化:负责任。
对客户负责任、对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。
如果没有规范的销售流程,与训练合格的销售团队,如何执行战略,
监控绩效?如何确保软件企业持续稳定发展?
为什么软件企业需要销售管理?
只有一个目的,确保软件企业持续经营与发展。
软件企业的销售管理核心是企业绩效
包括销售团队、销售过程两个要素。
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中,组建、培养优秀的
销售团队,和加强对销售活动的管理,确保实现企业绩效。是越来
越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。
国内很多软件公司,专注对于产品或技术的培
训,却缺少对“销售团队”进行有针对性的培训考核。
管理上说“没有标准即没有管理可言”,无论是国外
或来自港台,或国内很多的软件公司,请问贵公司
是否建立起标准化、制度化、规范化的销售流程?
公司的业务团队,有如作战的军队,是否是训
练有素的正规军?有无战斗力?能否击败各种竞争
对手?我个人认为,必须强化对公司业务团队,以
及代理商等合作伙伴的业务销售培训,提高业务团
队专业素质,从整提升公司整体经营效绩!
ERP销售的特性与存在的问题
1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多

2、没有正确地判断有效等级潜在客户
3、没有有效引导客户进行正确的选型
4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认
5、如何进行软件产品演示?解决方案包括内容?
6、有关报价与商务谈判问题?
7、贵公司的销售流程规范吗?
不规范的后果是浪费公司资源。
ERP销售的特性与存在的问题
8、哪位员工真正理解销售流程?
而您可能自称在行业做了几年的ERP销售,累积了很多经验。
9、再请教哪一家公司都按周或定期,进行正式的业务报告会?
公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户,无法促成签约?
10、客户疑虑:先BPR、ISO再上ERP?要求试用版或演示版?
无法排除客户疑虑,将无法有效推进销售流程。
11、再请教哪一家公司重视电话销售?员工电话销售水平很高?
12、如何全面深入评估潜在客户? 采用何销售或竞争策略?
13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗?或从来都是直
接介绍ERP产品?
14、您知道如何应对各种竞争对手吗?……
执行力在当前不仅仅是一个热门的话题,事实上,
这是经得起考验的企业成功的关键,如Microsoft、
Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执
行力,企业战略最终就是一句空话。
然而,执行是一套系统化的流程,是一个完整的体系,其成功前提条件是:建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础,也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管理,最重要的也是最迫切的是,建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有,如何执行战略,监控绩效?
有了销售流程后,就规范化了软件企业的销售管理,绩效考核,
有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划,包括绩效指标与具体
行动计划。接下来,开始执行计划。并在执行过程中随时反馈,监控
并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异,需马上进行调整,
不断改进和优化销售流程。
另外,有了规范化且制度化的销售流程,还需要训练有素的充满
***、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队,如在战场上作
战的军队。首先,军官(企业领导)要让战士爱打仗,要用各种方
法调动团队的积级性,也就是***;其次,要让战士会打仗,要通