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零售行业出现“新常态” ——行业竞争
通过培训如何期待？
（1）增长知识、增强技能、改变状态、改变观念。
（大家好
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零售行业出现“新常态” ——行业竞争
通过培训如何期待？
（1）增长知识、增强技能、改变状态、改变观念。
（2）现状你满意吗？
昨日因今日果
今日因明日果
需要更好的未来吗
3
技能
2
热情
1
思维
人生结果
成功=心态*能力
影响人生的公式
认同感
1
2
3
4
5
洗脑比洗脸更重要
最核心的工作：激励调整员工状态
逼迫出来的
锻炼出来的
竞争出来的
折腾出来的
要求出来的
优 秀
人 才
影响客流关键在形象力
影响盈利关键在商品力
影响客单关键在服务力
影响营销其实是催化剂
04
03
02
01
回归商业的本质
客户的满意度=营销力*商品力*服务力*形象力
会员管理CRM
缺客户大于缺商品
商品不动销危害
商品分类：不动销产品、高毛利商品
办卡的有效率
会员管理
分类+关系
两大核心
对会员分类管理、分级服务
核心重点
给客户分类、给商品分类
中心
如何筛选核心会员（标准）
B
D
A
C
忠臣度
月消费次数
月销售额
毛利率
抓落实三要原理
2、什么叫会员
1、如何抓落实
3、如何打造会员体系
六个方面
差异化会员权益
有效性会员开发
亲情化会员维护
精准化会员分析
引爆式会员营销
系统化会员管理
会员体系内容
情感
尊重
会员分类vip
表现自我
吸引力
归属感
关怀
利益
实惠
价值
每次会员商品只有至尊会员才可享受
设定会员权益应考虑的因素
A
了解你的商圈
B
了解你的顾客
C
了解你的竞争对手
D
了解你的能力
要把和顾客的关系处理好
每年进行商圈调研表
1、每分钟从门口路过的人群数量
2、门店竞争对手有几家
3、顾客满意度调研
门店商圈图
要把和顾客的关系处理好
1、免费项目
2、折扣优惠
3、积分兑换
4、幸运抽奖
5、生日礼品派送
6、定期问候
了解自己的能力
VIP会员特享权益
A
积分兑换我最实惠
B
每月大奖
我最幸运
C
超值回馈
我最省钱
D
超低价商品
我来专享
E
增值服务
我更实惠
F
特殊权益
我最精彩
会员权益
A、共同愿景三大层次
1、打电话，要用专业打电话的术语
2、中午休息时。打电话不礼貌。
3、要学****电话影响
B、有效性会员开发
办卡有效的定义
VIP
会员开发 ——办卡之前的准备
申请表
01
标准叙述
03
从哪里办会员卡
02
办会员卡的方式
04
会员卡
05
01
设定会员数目标
03
设定奖励制度
02
人员培训
04
追踪考核
设定会员发展目标
亲情化会员维护
亲情化+专业化的疾病康
复
用药指导服务
了解VIP，至尊VIP会员的数量
要记住会员的姓
会员的有效性
会员消费金额占比
会员消费次数占比
会员成效性
1、客流量增加
2、单客价
3、非会员
引爆式会员营销
1
4
3
2
5
会员日
疗效追踪
品类行销
健康讲座
社区活动
会员营销包括
团体会员追踪
1、定期拜访或邮寄团体联系人
2、携带小礼品、免费药品、抵用券给予“会员通讯”
，请他分给团体会员
会员区隔：主要是为了维护和强化顾客的关系
药店业绩三要素
顾客至尊
商品为王
员工制
营销
会员管理三个原则
利他原则
投资原则（先舍后得）
坚持不懈原则
会员管理实操
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