文档介绍：汽车销售经典标准案例
汽车销售经典标准案例
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汽车销售经典标准案例
这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比拟知名的车行。 这个车行展厅内有
六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让述的案例中，乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣，
至少可以获得一个与客户有共同兴趣的
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话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资。
乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息， 以确认自己能够完全理解客户对越野车的准
确需求，之后他慎重而缓慢地说，“车行现在确实有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比拟符合他们的期望。--销售流程中的第三？步骤：产品展示。他随口一问，方案月付多少
车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款方式， 他们先要知道所推荐的都是些什么车，到
底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。 〔客户的水平也越来越高了〕
乔治首先推荐了“探险者〞 ，并尝试着谈论配件选取的不同作用。他邀请了两个孩子到
车的座位上去感觉一下，因为两个孩子好似没有什么事情干，开始淘气，这样一来，父母对乔治的安排表示赞赏。
这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，
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由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。 目前，这种客户在来采购之
前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。 40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联
网搜索了足够的有关信息来了解汽车。 这些客户多数都是高收入， 高学历，而且多数倾向购
买较高档次的汽车〔如越野车〕，从而也将为车行带来更高的利润。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对
付，太内行了，也就没有任何销售利润了。乔治却认为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，疑心的态度。
这对夫妻看来对“探险者〞非常感兴趣，但是，乔治也展示了“远征者〞 ，一个较大型
的越野车，因为，后者的利润会多一些。 这对夫妻看了一眼展厅内的标有价格的招牌， 叹了
口气说，超过他们的预算了。这时，乔治开了一个玩笑：“这样吧，我先把这个车留下来，等你们预算够了的时候再来。〞客户哈哈大笑。
乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤――协商。协商通常都是价格协商。在通往办公室的路上，他顺手从促销广告上摘了两个气球下来，给看起来无所事事的两个孩子玩，为自己与客户能够专心协商创造了更好的条件。
汽车行销售人员的办公桌一般都是两个倒班的销售人员共同使用的，但是，尽管如此，乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片，这其实是另外一个与客户有可能谈到的共同话
题。他首先写下夫妻两的名字， 联系方式，通常采购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决
定购置，留下联系方式，以便将来有时机在客户到其它的车行都调查过以后，
再联系客户成
功性会高许多。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的非常老练，反问道，
“你的报价是多少？〞乔治断定他们一定