文档介绍：厂家对经销商促销方案
一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的
经营状况相当熟悉
限期发货奖赏：不论是家电行业仍是建材行
业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货公司能够
、滞销品库存，优化库存构造为目的
促销目标：目标一定是详细的、量化的、可权衡的，便于进行投入产出剖析和评估促销效果不同的促销策略与促销方法，对应的可权衡的目标不同样如促销的目标是为了纯真的让渠道达成任务，则目标显然是销售达成率如为了提高新品的销售占比，则目标能够设定为新品销售占比率渠道促销最常有的目标包括：销售达成率、同比增长率、市场占有率、库存构造、零售达成率、投入产出比、经销商营利率等
渠道促销时间跨度以1-3月为宜；
人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或许赐予导购员销售提成方面的支持
时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制但对于明年渠道促销来说，原则上应
做好如下几点：
达成月度（或阶段性、年度）销售为首要目的与最终目的
健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的
为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是鉴于促销的目的其次是当地市场面对的主要困难、地区市场特性、客户特性一般而言，渠道促销的策划一般鉴于以下四个目的：
阶段奖赏（季度、年度奖赏）：对达成年度销售目标的经销商赐予现金或实物返利最好不明确返利的详细比率对表现优秀的经销商奖赏现金或汽车、高级家电等重奖在奖赏的同时要宣传成经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿
辅助饰品及pop布置到位：促销活动前，对衬托卖场氛围的pop、项目商品、装修品进行总体调整，便其全部到位并调整至最正确
对重点商品进行重点展示调整：针对促销主
题，对组织促销的项目商品进行重点展示，突出促
销的卖场氛围重点展示时，应注意展示的形式与卖
场的整体氛围相适应
投入产出剖析：整个促销活动预计将投入多少？预计将给公司带来多大的效果？剖析是否值得去做？
做什么(what?)：做什么样的渠道促销，没有固定的方法渠道促销的方式方法多种多样可是，大至可分为销售型促销与市场型促销
（一般来说，销售型促销以达成销售额为唯一目的，以奖赏返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为显然而市场型促销以达成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、
培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果长久效果显著）
怎样达成(how?)：如果说做什么？（what）还只是决定渠道促销的方向，那么“怎样达成”则决定促销的详细策略、达成的方法、有效的保障举措、赏罚举措、投入估算、
市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等
促销备货
广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场
dm广告等支持
新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促使新产品快速进入市常此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季
市场支持奖赏金：将渠道奖赏变成给经销商的终端建设投入或地区广告投入或推广活动的投入
三、市场型促销的手段与方法较多，主要有：
哪种产品？
竞争敌手的扰乱：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响？
促销策略：达成目标解决问题的方法其实是对促销方法的归纳是“要言不烦”的方法
渠道层面：渠道秩序问题？渠道构造问题？渠道营运问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？）
促销人员熟记促销政策：所有促销参与人员必须切记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整的原因，同时进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标准、一致
销售竞赛：把经销商分红不同的层级或阵营，
针对不同层级设置不同的奖赏方式福利促销：与任务达成率或销售增长率挂钩，优胜者参与公司组织的培训、旅游、出国等福利
渠道促销的返利额度与任务达成进度挂钩，合理避开发货顶峰期
费用估算所有可预示的费用的总和，包括礼物费用、折扣费用、促销人职薪资、宣传费用、活动费用等等
市场层面：市场上的问题点？时机点？客户层面：全部客户仍是部分客户？代理仍是分销？核心客户仍是普通客户？客户的库存问题？信心问题？
哪种客户？