文档介绍：如何做好零售终端销售与管理?
Benny Hao in Jun , 2004
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培训目的:
基于购买者洞察的结论以及品牌建设的原则,提供思路和方法帮助企业解决如下问题:
如何高效率的制定促销计划?
如何利用有限的促销费用实现生意目标?
如何组织促销计划管理,避免执行中出现问题?
如何寻找在店内提升销售额的方法?
如何掌控价格,避免零售商之间的价格战?
如何充分利用终端导购,提升市场占有率?
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内容纲要
制定有效的促销计划:
终端陈列与维护
如何掌控终端价格
终端导购管理
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课程结构
制定有效的促销计划
终端陈列与维护
如何掌控终端价格
促销设计的原则和一般方法
促销设计的流程
促销计划管理
影响购买者购买行为的7项理论;
最佳陈列方式选择;
如何控制恶性的价格竞争;
价格管理的店内执行;
具体课程时间安排详见《课程时间安排》
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如何制定有效的促销计划?
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促销的范畴
面向消费者的市场推广(Consumer Marketing)
各类媒体广告
公益事业(赞助绿色工程、希望工程、申奥等)
面向销售渠道的市场推广(Customer/ Channel Marketing)
PG在KA里的护发方案解决中心;
针对批发客户的年度累计积分活动等。
面向购买者的市场推广(Promotion)
新春堆头产品特价、品客薯片送百事可乐;
派驻店内导购等
概念及核心原则
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促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
产品知名度 Awareness
尝试购买率
Trial
品牌忠诚度
Loyalty
从客户的角度
客流量
Traffic/ration
消费水平
Spending Index
客户忠诚度
Loyalty
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促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
产品知名度 Awareness
尝试购买率
Trial
品牌忠诚度
Loyalty
消费者知道公司的产品(%) ×
消费者试用过公司的产品(%) ×
消费者不断重复使用公司产品(%)
销售额的实现
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促销的核心原则
概念及核心原则
城市家庭数的占有比例(%) ×
消费者的整体消费水平(%) ×
消费者在客户中的消费金额(%)
从客户的角度
客流量
Traffic/ration
消费水平
Spending Index
客户忠诚度
Loyalty
销售额的实现
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衡量指标解释
市场销售份额(Value Share) =
城市家庭数占有比例(ration) X (有多少家庭来买?)
该商店消费者总体消费水平(Spending Index) X (什么消费水平的家庭来买?)
客户忠诚度(Loyalty) (他们花了%多少钱在你的店里? )
概念及核心原则
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