文档介绍：电话推销之术
电话推销时,弦外之间比直截了当说出来的更重要。
Philip E. Mahfood 著
电话推销就象是约会刚认识的人,第一印象至关重要。然而,一定要弄清楚对方是不是你的客户。如果与你通话的不是决策人,再好的推销手段也白搭。
如果不知道客户的名字,打电话前就是设法高到这方面的情报。这样,不论谁接电话,都可能帮你找到知道的人。说话要主动,要问:"你们那儿的电子部门谁负责采购?"不要问"我能和电子部门负责采购的人谈谈吗?"用前一种方式发问,可以省去双方互相介绍的麻烦。好,现在你到了该找的人了,下一步怎么做?你没有说你的东西比说了的更重要。你只有十五秒时间去打动潜在客户。在这十五秒中,对方会判定你的电话是否值得听下去,值得打断手头正在做的事情。因此要开门见山谈生意,不要用繁琐的客套给自己和对方空添麻烦。
马上就开始推销吧。要小心自己的借词用得越多,谈话时间就越长。能不能做成生意就看对方有没有兴趣继续谈下去。要让他渴望与你交谈。通过使用对方会产生反应的词激起他的购买欲望。
好的电话推销员从不撒谎或乱介绍自己的产品。要想把生意做下去,要建立有利的关系,电话推销员必须诚实,讲真话。靠谎言或半真半假的话做成的生意,十有八九会引起一大堆麻烦。
价格手段的应用不那么简单。且看下面一幕:
"是格郎尼特罗先生吗?"
"请讲。"
",是赛尔蒙体育用品公司的。我们公司刚开发一种手套,你可能有兴趣看看。与市面上的手套相比,这批货有不少优点。重量小,因此容易装运。包装也更吸引人。我们提供新的上市优惠价,能给你省一大笔钱,另外还有一些优惠条件。听说你们的手套销量很大,是吗?"
"是的,在我们经营的运动用品中,手套是主要品种。但我们已经有供应商了。他们送货上门,可以九十天付款,货出现问题也都能处理。你的手套,就说六号吧,一般多少钱?"
这个买主已经有理想的供应商了,人家免费送货上门各种条件都很好,还不用担心质量问题。那么,为什么他还要问你价格呢?
做电话推销时,不仅要听对方说了什么,还得听出他有什么话没说出来。格郎尼特罗显然对现在的供应商要的价不满。因此,价格最能抓住他的注意力。在这方面做文章,罗伯特就很有可能得分。但比问价这件更重要的,是对方仍在与你通话。
在交易中,价格并总是最重要的因素。成本和获得的价值之间有相互关系,先要让客户知道他花的钱能得到哪些价值,然后才能成交。如果不能阐明商品所能提供的价值,生意肯定做不成。
不要推销产品特点,要推销产品所能提供的好外。在通过电话做推销时,产品有什么特点是很模糊的,而有何好处就变得十分重要。与客户谈到包装时,你可能会说:"这件商品包装坚固、美观、盒子的图案是四色印的,特别是盒子还有一个悬吊带。"只有你告诉买家这种盒子可以有两种陈列方式(既可以摆放在台子上,又能悬挂到架子上)之后,这个特点才转化成好处。只要把这个地方点倒了,买方就能看出这种包装的好处(陈列灵活),这么一来,就很有可能做成生意。
不能忽视客户的反对意见。唯一的处理原则是攻其核心。把问题接过来,反复考虑,向客户承认它是焦点所在,然后努力解决问题,直到客户满意。虽然不是每个问题都有现在解决办法,但做电话营销就是要找出办法来。你必须为成交扫清道路。就象不能围着权盖房子,只要客户还有反对意见,你也没有跟他做成生意。
不是所