文档介绍：产品销售渠道分析DOC
产品销售渠道分析DOC
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产品销售渠道剖析
作者 : 何宗松
对现有渠道进行从头评论一直是每个 IT 厂商一定进行的工作，不一样顾客对渠道服务项目的重要性认识不一样， 这取决于他们
的需要和购置行为。 假如不一样顾客之间的差异程度很大， 则很难用一
条渠道知足所有顾客的要求。 此时可依据不一样顾客集体对特定服务项
目重要程度的认识进行顾客细分， 并为每个细分集体确立能为其供给
最优服务的渠道种类。假如现成的渠道没法知足某一集体的服务需
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要，就应当设计新渠道。所以， PC厂商若能更仔细地对待这些问题，
就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。
3．顾客对各样渠道选择的见解
为顾客设计的渠道能否能够知足顾客的需要， 我们仍是应当咨询顾客。在咨询顾客过程中特别要注意的是， 顾客对现有渠道在整体上的知足常常会掩饰某些重点服务项目上的缺点。 研究顾客不满的目的是得出新的建立渠道的方式，以战胜各样问题。
总之，在这个顾客是上帝的商业时代， 渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获取什么， 并经过改良和创新更好地为顾客服务。所有的 IT 厂商此刻面对的选择是：仅对现有渠道做出改良，用崭新的或复合的渠道代替它， 仍是为不一样细分市场的需要设计不一样的渠道，从而增添渠道数目。
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第三步：渠道决议的经济性
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营销经理在比较不一样渠道选择的赢利能力时， 一定判断不一样组合的收入、成本和资本需讨状况。一方面，公司能够经过仅使用分销商以减少固定成本。 另一方面，公司能够对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。
比较渠道选择的一种方式是第一估量转移到一个新渠道渐渐增添的成本。假如顾客需要快捷交货，就一定保证当地的库存，增添培训计划，还可能需要成立迅速反响的分销中心。 经过盈亏均衡剖析，经理们知道某种特定的分销方式能否值得采纳。 在确立了某种选择后，还应详细估量相对收入、成本以及流动资本和固定资本需求。
1．收入
比较两条不一样渠道的销售能力， 要考虑两种要素。 一是覆盖
密度，即与市场上的购置决议者的接触程度。 很多渠道留下空白点是
因为忽略了某些地理地区或不可以抵达某类顾客。 二是在接触顾客后销
售努力的成效，这取决于销售人员的销售技巧和本质销售行为与厂商
的差异化努力的一致性。
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从效率的角度考虑， 直接渠道可能更有益。 公司销售代表仅专注本公司的产品， 不会被其余产品扰乱。 他们在销售本公司产品方面遇到优秀培训，有更激烈的进步心。经过为顾客供给增值服务、供给信息、推动销售、解决顾客不满，他们能与重要客户成立密切联系。但直接销售的最大问题是： 公司可否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，假如不可以，管理者就需要做出困难的选择。
2．规模经济仍是控制
直接销售队伍意味着巨大的固定花费， 特别当公司的着眼点放在成立长久的顾客联系时。 假如销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经成立联系的客
户，那么将酬劳与销售额挂钩则不太适合。但是，假如每笔交易的销售额产生的毛利润不足以填补交易成本， 那么巨大的固定成本就会变得不经济。 IBM采纳直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不可以负担以相同方式销售 PC机的花费。
可是另一方面， 固然直销队伍占用大批资本， 但需要大批花费自己也意味着一种进入壁垒。
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