文档介绍：国际商务谈判沟通技巧说课稿一说教学目标 二说教学内容 三说教学对象 四说教学程序《国际商务谈判》——国际商务谈判沟通技巧 教学目标章节学时内容 1 国际商务谈判沟通技巧 2 国际商务谈判中听、问、答的技巧 2 国际商务谈判中叙、看、辩的技巧本单元教学计划表知识目标:熟悉谈判常用技巧技能目标:增强谈判技巧应用能力素质目标:培养谈判技巧意识制定教学目标的原则?遵循教学大纲?符合学生特点国际商务谈判的准备工作国际商务谈判的准备工作国际商务谈判各阶段的技巧国际商务谈判各阶段的技巧文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响影响国际商务谈判的因素影响国际商务谈判的因素国际商务谈判中的风险控制国际商务谈判中的风险控制本节课在课程中的地位教学内容本课程的主要内容模块内内容容 1 1 使用客观标准破解利益冲突的技巧使用客观标准破解利益冲突的技巧 2 2 创造双赢方案的技巧创造双赢方案的技巧 3 3 注重利益而非立场的技巧注重利益而非立场的技巧 4 4 对事不对人的技巧对事不对人的技巧 5 5 交锋中的技巧交锋中的技巧教学重点——商务谈判的常见沟通技巧教学难点——常见技巧的灵活应用所采取的教学对策沙龙讨论头脑风暴案例讲解模拟演练“创造双赢的技巧”“交锋的技巧”“对事不对人的技巧”“注重利益而非立场的技巧”突破本节课教学难点的对策案例讲解法在本节课中的应用“创造双赢的技巧”案例讲解: 一位美国买方收到商品报价: 14750 美元,提供 10台计算机及相应的软件,报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后,要求卖主把价格降低到 12500 美元。对卖主来说,底价是 12875 美元,低于这个价就有损失。卖主这时想:我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢?如果我们提出让买方的 5名职员学****WORD ,那对我们意味着什么呢?我们每周都举办这样的培训班,每个参加者的收费是 187 美元。另一方面,在培训班里总有 1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排,我们的花费并不增加。在有名额要利用的条件下,卖方向客户提出了每周送 1-2 人参加培训的建议,总共 5个名额。与这种培训班的通常价格比起来,每个人将得到 50% 的优惠。建议提出后, 如果买方认为 5个名额不够,在名额问题上还有谈判余地。另外,也可在较低价位上向买方提供大的控制器或其他提高硬件的设备。案例讲解案例目的:帮助学生理解“双赢”的意义 双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程, 其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果,同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利,直到一方放弃相比,显然能创造更大的整体价值和利润。讨论可能出现的结果有: ?双方采用什么贸易术语( FOB,CFR,CIF) ? ?交货时间的安排对谁更重要? ?价格中是否包括人员培训的费用? ?运输的责任必须是由买方来承担么? ?保险由谁办理更合适? ?对于卖方,信用证付款条件是不是必须条件? ?买卖双方是想签订长期出口合同,还是一笔交易的合同? ?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中? 模拟演练法在本节课中的应用“交锋的技巧”模拟演练( 5分钟) 邻座学生互相用英语对话,增强口语谈判技巧——“ We would accept your price if you modify your specifications. ”——“ If I ’ m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as your request. ”模拟演练