文档介绍：渠道客户常见反对意见处理 2010-6 渠道客户常见反对意见的分类?服务类?价格类?分销类?货架管理类?陈列助销类服务类?1)你们没有帐期(或帐期太短了)。?处理方法: ---我们所代理的品牌是同品类产品中的畅销商品,销售很好,周转率很快, 如果每次进货量不大,只要你少进勤补,不会占用你很多资金。?---- 我们是一家已经营十几年的大型日化代理商,各地有十几家分支机构,能为你提供稳定与持续的售后服务服务类?2)你们拜访和送货的频率太长了,不如批发灵活?处理方法: ---我们来你的商店是为了把你的生意做得更好,我们为你设计的进货量会使商店减少断货率、减少补货与收货与上货次数,进而降低商店营运成本?---- 我们已经记录你以往的销售情况,会根据你的库存,来安排合理的拜访频率,保证你能在我下次订货周期内不断货。服务类?3)你们公司业务员很多,每个人都说是“南方百货”的,不知道信谁。?处理方法: ---我们公司所代理的品牌生意规模均很大,需要有很多品牌的专业知识与技能来为你们提供专业的服务,因此我们内部分为宝洁销售人员、妮维雅销售人员与综合销售人员,他们分别是相应品牌的专家,值得你信赖。价格类?1)你给的价格太贵了,比我从批发市场进的货贵。?处理方法: ---- 我们的促销装与促销活动对比批发来说还是有竞争力的?----- 我们有更齐全的单品,以满足顾客户的多样性需求?----- 我们有最及时的新品,而新品可以帮助商店发展新的生意, 带来更多的利润?----- 我们有品牌助销售工具,经过购物者研究,合理的助销工具会给你带来更多的销量与毛利,充分利用商店的空间带来更高的收益?----- 不论进货量大小,我们提供送货服务,节省你的时间,避免积压?---- 我们有专业的销售人员稳定而持续为你提供服务?---- 我们为品牌的一级代理商,商品质量无风险价格类?2)你没有促销活动,先等等吧! ?处理方法: ---- 对的,你对我们的商品很了解?----- 这个商品在你的商店应该有不少的回头客,你不希望存货不足,让你的顾客失去挑选的机会而失望,对吗?---- 你不妨适当补货。下次这个商品有促销活动时,我一定及时通知你,可以再多备些货价格类?3)知名度高的商品利润太低,不进了。?处理方法: ---- 我们也有毛利率高的单品,我可以介绍给你?------ 商店利润的大小由销售量和毛利率决定,这样算起来我的商品利润并不低?------ 我们所代理的畅销品牌知名度高,顾客自选率很高,可以为商店带来客流,进而扩大同品类的生意,同时,知名商品的消购物者,往往有较强购买力与忠诚度,吸引此类顾客,可提高商店的单次采购量与商店的“忠诚顾客率”?------ 我们所代理的畅销品牌知名度高,中高端的单品较多,可以帮助商店提高“客单价”, ?------ 你看每家商店都有卖,说明在商店还是赚钱的?------ 畅销品牌的助销工具,可以提高商店的形象,暗示购物者在此购物的品质与实惠价格类?4)我们有自己的加价率,你们给的空间不足,没法按你们的建议零售价来定价?处理方法: ---- 利润率是每个商场必须考虑的问题,但比利润率更有实际意义的一个指标是“投资回报率”,每个商场应分析自身在每个品牌的甚至每个规格上投入的资金和一定时期内最终获得的回报,以此为基础才能科学地做出订价策略。获得足够利润空间可以多种方式,较高的加价率仅仅是其中一种,但其负面影响是过高的价格可能会吓跑消费者,使商品的“高”利润仅停留在数字上,是虚的。如果适当降低定价,能广泛地吸引消费者购物,加快商品的出仓效率,提高资金的周转率。虽然单位的毛利率降低了,但因为销售额的增大,同样可以达到总体利润增加的目的。所以,片面的统一加价率销售不定是好的定价策略,应该从资金运作的角度来获得最大的“投资回报率”。分销类?1)资源有限,不好卖的单品我就不进了?处理方法: ---- 当然,每个品牌都有最好卖的规格与一般性的规格,只不过好卖的规格表现在比较多的消费者有这方面的需求, 而一般性的规格可以满足不同的消费者需求,因此它的作用是不容忽视的?----- 高知名度的畅销品牌,在市场调研与研发上有很强的能力, 推出这个规格前肯定做了详细的市场场调查后才推出的,没理由推出没有市场需求的产品?---- 作为一个在当地有影响力的商店来说,他的形象、权威性、多样选择性等是吸引消费者有利的武器,试想,消费者肯定不愿意在这家店有购买某种商品,然后还要到另一家店购买他同样需要的另一种产品?----- 消费者在这家商店买不到所需的商品,会转移商店消费, 对任何商店来说都是不愿意看到的,对吧