文档介绍：电信营销渠道
不同渠道的现状分析
当前，某电信分公司已初步建成了以大客户经理渠道、商业客户经理渠道、公众客户社区经理渠道、流动客户片区经理渠道以及10000号客服中心渠道为核心的“4+1”整合渠道体系。四个主渠道有着不同的经营环境现状
公众客户的服务主要由社区经理、营业厅和10000 号负责。根据公众客户的分类，提供标准化服务（见附表）。
不同渠道的情况比较
“鸡头”和“凤尾”
根据当前渠道建设情况，商业客户渠道中的高端客户（即A （A+）类, 月消费额为1500〜3000元）相当于“鸡头”，得到的重视程序比较高。按照省公司的规定，对此类客户的上门走访要求是：1 次/季度或视客户业务发展、流失等情况走访，对该类客户的主动电话联系要求是1 次/月。
大客户渠道中的最低等级客户（即水晶客户，月消费额为3000元〜1 万元）相当于“凤尾”，得到的重视水准不够。按照省公司的规定，对水晶客户上门走访的要求是：2 次/季度；主动电话联系要求是1 次/ 月。因为大客户经理数量有限，每个大客户经理所负责的客户数较多，加上一些突发性的项目，实际上难以达到以上走访标准。
在服务标准和提供给客户的优惠政策方面，也存有“鸡头”和“凤尾” 现象，甚至有客户反映，当商业客户得到的优惠比当大客户得到的优惠还要多。
为解决这个问题，某电信公司成立了专门的客户服务中心，同时为商业客户渠道中的高端客户和大客户渠道中的最低等级客户提供服务，将商业客户经理和大客户经理统一管理，做好此两类客户之间的衔接，统一考虑所提供的各种服务和优惠政策，经过试验，效果良好。
“自留地”和“田野”
大客户的名单是在每年年初按照客户月消费额3000 元以上的标准来确定的，一年内一般不变化。这个客户群好比是一块“自留地”，在有限的地盘内，大客户经理必须辛勤耕耘。因为大客户的个性化， “自留地”的每一小块面积所采用的种植方法都不相同，所花的人工投入多，但因为“自留地”的地质肥沃情况不同，收成未必理想。
商业客户群和公众客户群好比是广阔的“田野”，在整个“田野”用直升机洒洒肥，花费功夫不多，单位产量也可提升很多；另外，“田野”中存有一定量飘来的种子，他们也会生根、发芽、结果，这相当于自然增长的商业客户群和公众客户群。因为“田野”的面积大，每年的总收成很可能会大于“自留地”的收成。
商业客户和公众客户的发展与整体经济的大环境关系密切，市场培育的力度较小，在固定电话和数据业务上，客户的选择余地较小，有一定的自然增长。
当前大客户的名单是每年确定一次。每个大客户的增量仅仅在“自留地”的范围内增加，增加幅度有限。根据电信“保存量、激增量”的策略。对大客户必须增大培育力度，提供个性化的解决方案，在保住存量的基础上考虑增量。比较四大渠道服务的客户，大客户的个性化水准高，单个客户的价值高，竞争激烈；大客户的服务标准高，需要投入较多的人力、物力。如果电信企业不按一定的标准服务大客户，即时获得大客户的需求和变化情况，则很可能丢失大客户的部分或全部业务。
如何配备客户经理
在渠道建设中，客户经理的配备十分重要。对于不同渠道不同等级的客户，提供的客户服务标准相差很大，配备的客户经理数不足，将会降低客户服务质量。到底客户经理怎样配备才合