文档介绍：商务谈判策划书
Plan and manage the activity content, execution mode and progress of the
event, so as to unify the overall pla准备，解决专业问题，做好决策论证 ；
文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核 修改谈判协议；法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料 处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：
1、 争取到最大利润额；
2、 争取到最大份额股东利益；3、建立长期友好关系。
对方利益： 争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、 拥有闲置资金；
2、 有多方投资可供选择。 我方劣势：
1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为 支撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、 投资前景未明 对方优势：
1、 已注册生产某一品牌绿茶， 品牌和创意都十分不错， 品牌效应在省内正初步形成。
2、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、初步形成
了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及
其它
大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、 品牌的知名度还不够；
2、 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议， 取得我方希望的相应利润以及股份 ；原因分析：对方是一家省 级企业，虽然品牌和创意不错， 但还未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先
期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
a、 对资产评估的 300万元人民币进行合理的解释（包 含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营
销渠道等）;
b、 要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具
体情况保证其能够实现；
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释 ；d、要
求占有60%的股份；
e、 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监
督尤其是参与财务方面的管理；
f、 三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 我方 底线：
a、 先期投资120万；
b、 股份占有率为48%以上；
c、 对方财务部门必须要有我方成员 ；
2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资
目的，更能够建立长期友好关系 ；
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情
况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创 造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明
确指出有多家投资选择， 开出高份额股份，以制造心理优势, 使我方处于主动地位。
中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动。b、
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利 益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进 策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码， 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议 成功给对方带来的利益，同时软硕兼施，暗示对方若与我方 协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再 可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适 时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进
行调整。
4、最后谈判阶段：
把握底线，：适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后 让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策 略。
b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长 期合作关系c、
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范 本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物 买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务
资料八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈 判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有 60%的股份，而且不同意保险费 计入成本。
应对方案： 白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，
红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补 偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份 进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成