文档介绍：SPIN-顾问式销售技巧
顾问师:丁兴良
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间,耗资100万美金,于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
1、重实践、重事实、重科学;
2、针对大额产品(无形产品)而设计;
3、曾在世界500强的80%企业;
4、SPIN是缩写,代表--Situation
--Problem
--Implication
--Need-pay off
是以无形产品或大额产品销售为基础,
利用自己的专业知识,
与客户建立信任为原则,
以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
SPIN-顾问式销售技巧(概述)
(4)获取承诺
(3)显示能力
(1)初步接触
情况型问题(S)
难点型问题(P)
内含型问题(I)
需求回报型问题(N)
隐含需求
明确需求
(2)
调
查
开场白
一、第一印象
二、二个误区
三、三个关键
五、五个心得
六、六个步骤
四、四个标准
如何开发需求
几乎是
完美
我有一
点点
不满意
我的问
题越来
越大了
我
需要
立刻
改变
-----需求
-----需求
SPIN代表意义
S 情况问题
( Situation Question)
P 难点问题
( Problem Question)
I 内含问题
( Implication Queation)
N 需要回报的问题
( Need-pay off Question)
需求回报型问题(N)
收集事实、信息及其背景数据
情况型问题(S)
难点型问题(P)
内含型问题(I)
利益
隐含需求
明确需求