文档介绍：软件销售人员培训手册
前言
商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。
业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握
2、注重个人形象和公司形象
3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他
5、敬业精神,挑战极限和创造极限
7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念:(学习方法和心态)
学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。
9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。
2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论
销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个“变”,变是销售的灵魂。
1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。
销售程序与技巧
销售策划:套路---用于指导;要有理有利。
1、销售准备
2 武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;
2 迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作
!!平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己;
2、寻找顾客
2 把所有的学校都要进行市场调查;校长、教务主任、电教老师具体负责人,最少3个人;
2 重点学校要跑,非重点学校可先进行电话访问;
2 保持高度的热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动!
2 访问→顾客,多次进行,挨个访问顾客,摸清决策程序;
2 多问,少解释;
2 制订访问计划→约会面谈;
3、介绍产品,
2 解答下列为什么:为什么访问,为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点:切记要产品来迎合顾客的事业,不能反其道而行之;
4、访问顾客(原则)
2 诱导顾客,不能影响顾客,要尽快交易;
2 不仅仅推销的是产品,更重要的要推销理念,推销的是使用后的效果;
2 用顾客的语言进行介绍;
2 先设定顾客所要问的问题;
2 书面材料口头介绍;校长要简明扼要;电教老师要详细;
2 聆听顾客意见;
2 产生异议,不能限制阻止,只能设法控制,加以疏导;
2 处理策略:如果嫌价格高,反问为什么,为何如此想?