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面对面推销技巧
Face-to-Face Selling Skill
2017/11/10
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学习目的
知道运用启发性的问题和客户交流
找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获
以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议
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主要内容
面对面基本推销技巧
启发性问题
探索顾客的需要
处理异议
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是或非?
推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的方式达成交易
最顽强的顾客往往提出最顽强的异议
认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节
科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素
平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效益
一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务
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最优秀的推销具备特点
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有效推销主导原理
赢取顾客的默许, 遂步推进
令顾客投入参与,然后被说服
以客为尊
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基本推销技巧
技巧作用
结交与顾客建立交情
鼓励促使顾客投入对话
发问探求有关顾客的现状丶问题和需要
确认让对方清楚知道谈话的进展
推介提供资料, 令顾客对推销员丶公司丶产品和服务
产生良好的印象
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结交于客户建立交情
要素
目光交投
声气相通
融洽相处
说明
与顾客会面时,尽可能望着对方的眼睛。
尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。
在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题,让彼此站在相同的立场交谈。
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鼓励促使顾客投入对话
要素
加强默契
心意相通
表示理解
说明
向顾客说出简单的说话,或者作出小小的动作,例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题,或说出简单肯定的话,表示你想听以更多.
表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法
向顾客表示你听明白他的说话。譬如,你可以说:。表示理解并不一定是同意顾客的说法。
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发问
要素
发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等
说明
提出让顾客自由发挥的问题,不要问一些顾客单纯答是或否的问题(譬如,问一些为什么或怎样开始的问题)。
自由发挥
的问题
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