文档介绍：个人演讲
目的:分析消费品购买行为及影响因素
要求:1、准备5-10分钟的发言
2、介绍你最近一次购买商品(价
值超过100元人民币)或接受服
务(价值超过20 元人民币)的
全过程。
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第五讲
产业市场
购买行为分析
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基本点:
了解产业市场购买行为发生过程及影响因素,以便有针对性地制定营销战略和策略。
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一、产业市场购买行为分析
产业市场购买者与消费者的差异
分析框架与过程分析
组织购买的信息来源
影响因素分析
购买决策过程
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(一)组织购买者与消费者的差异
1、采购中的差异
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组织消费者
目的:再生产/零售/服务个人或家庭使用
产品:设备/原料/半成品成品
依据:专业和技术数据说明/款式/时间
人数:多人参与决策少人参与决策
决策:多聘用专家很少聘用专家
分析:价值和买者分析多较少
付款:租赁和分期较多较少
协商:招标和协商较多较少
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(一)组织购买者与消费者的差异 2、市场上的差异
组织消费者
需求来源: 来自消费者市场来自消费者
稳定性: 需求波动大需求波动小
目标市场: 数量少数量多/分布集中
渠道: 短长
服务: 专门性服务一般性服务
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(二)分析框架与过程分析
组织
影响
环境
影响
产品
影响
个人
影响
识别
问题
分配
责权
搜寻可
行方案
评估可
行方案
制定采
购决策
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(三)组织采购的信息来源
销售人员(Sales people)
技术人员(Technicians)
采购人员(Purchase people)
采购代理(Purchase agents)
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(三)组织采购的信息来源
行业协会(Trade association)
商业广告(Business advertising)
商业文章(Business articles)
成品介绍(Product literature)
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