文档介绍：《商务谈判》教学大纲一、课程基本情况总学时: 32 讲课学时: 32实践学时: 0 总学分: 2 课程类别:专业必修考核方式:考试适用对象:英语专业先修课程: 基础英语,外贸实务参考教材:国际商务谈判 Jeffrey Edmund Curry 上海外语教育出版社 2010 二、课程设置目标通过本课程的学****学生了解商务谈判的作用和意义、理解商务谈判的阶段和进程和掌握商务谈判的原则和技巧; 具备从事跨文化商务交际的能力;支撑人才培养规格中掌握商务知识的要求的实现。三、教学内容、教学方法和手段、学时分配知识单元一:主谈判人的角色(建议 2 学时) 知识点:成为谈判人员需具备的素质了解:谈判人员需要具备沟通能力,社交能力和较高的道德水平谈判人员需要具有敏锐的洞察力和感知力谈判人员需要掌握谈判进程和谈判准则教学方法和手段:自学谈判人员需要具备沟通能力,社交能力和较高的道德水平, 讲授谈判人员需要具有敏锐的洞察力和感知力,讲授谈判人员需要掌握谈判进程和谈判准则知识点:主谈人的责任理解:主谈人的性格特点教学方法和手段:自学主谈人的性格特点,讲授主谈人的责任知识点:主谈人的技术能力了解:政府规章和公司规则产品规格和运输物流知识谈判知识新的科技产品的使用能力知识单元二: 谈判团队的组建(建议 2 学时) 知识点: 谈判团队的规模理解:谈判团队越小越好谈判团队小规模的优势教学方法和手段:讲授谈判团队的规模、谈判团队小规模的优势知识点:领导谈判团队的原则理解:不使用工作任务作为奖赏权衡谈判技巧及谈判力量大小任务相结合团队中的观察人员的选择不适合参加谈判团队的人员教学方法和手段:自学领导谈判团队的原则、研讨原则的应用策略知识单元三: 控制谈判进程(建议 4 学时) 重点:控制谈判力掌握:谈判力的形成和来源教学方法和手段:自学谈判力的形成、研讨控制谈判力的方法知识点:了解经济实力理解:新兴经济体的经济实力及谈判策略工业经济体的经济实力及谈判策略技术经济体的经济实力及谈判策略教学方法和手段:自学了解经济实力的意义、讲授新兴经济体的经济实力及谈判策略、工业经济体的经济实力及谈判策略、技术经济体的经济实力及谈判策略知识点:打开和离开特定市场的策略理解:打开一个目标市场的策略离开特定市场的注意事项主客关系的处理使用经济杠杆进行市场调控教学方法和手段:自学打开一个目标市场的策略、讲授离开特定市场的注意事项, 主客关系的处理、使用经济杠杆进行市场调控知识单元四: 开启谈判进程( 建议 4 学时) 重点:开启谈判进程的过程掌握:写介绍信寄送报价邀请书教学方法和手段:讲授写介绍信、寄送报价邀请书的方法重点:回复询价的方法掌握:准备备选项利用政府资源询问更多信息召开视频会议准备初步会面委婉拒绝教学方法和手段: 自学回复询价的方法、讲授准备备选项、利用政府资源、询问更多信息、召开视频会议、准备初步会面、委婉拒绝的方式知识点:评估合作可能掌握: 政治稳定; 经济状况; 教育程度; 基础设施; 技术能力; 金融信息; 财务状况;运输能力;信息能力;分销渠道;投资和贸易限制等。教学方法和手段:自学评估合作可能的因素重点:筹备第一次会晤掌握:确定日程安排准备好护照等安排住宿了解便利设施了解时差,天气和健康情况衣着方式见面时长和日程安排假期和宗教等教学方法和手段:自学、研讨知识单元五: 面对面会晤(