文档介绍：制造业客户关系管理解决方案
行业背景
制造业是国民经济最重要的支柱产业。在工业化国家，约有四分之一的人口 从事制造业，约70%〜80%的物质财富来自制造业。制造业是我国国民经济的核 心和工业化的原动力，我国制造业工业总产值约占全国GDP务方面的各项其他信息。
U 服务人员可在相关项中方便查阅客户相关信息，如：订单情况、所购买产品信息、 以前服务信息等。
分析报表
U提供多种报表模版，包括客户信息列表、活动历史列表、机会列表、各类销售列 表、信封标签打印列表、出库单等表格，同时提供了自定义设计报表的工具
U分析模块中可以了解到机会的漏斗分析、各阶段时间内的销售机会分析、客户的 各项参数分布分析、业务员的销售机会情况分析，分析报表均可按照实际需求进 行自定义设计。分析举例：
销售分析：销售状况、销售过程、销售构成、丢单分析 服务分析：客户满意度分析、客户投诉率分析
客户分析：客户分布、客户价值排行、统计久不联系的客户
U销售员通过分析，来了解自己的销售进程和自身的销售活动
U上级领导可以通过分析，来清楚了解到客户的各种信息，便于作出决策判断
怎样与同行进行竞争
与同行进行竞争，有下面一些技巧。（1）确定竞争对手确定竞争对手只有在有 效的区域、同行业、争夺相同的顾客的商店才是有效的竞争对手，竞争商店所属 的行业、商店的店址、目标顾客的确定等有直接的关系。在确定自己……
与同行进行竞争，有下面一些技巧。
（1） 确定竞争对手
确定竞争对手只有在有效的区域、同行业、争夺相同的顾客的商店才是有效的竞 争对手，竞争商店所属的行业、商店的店址、目标顾客的确定等有直接的关系。 在确定自己竞争对手的过程中，一定要明白自己的商店在特定城市中同行业的地 位。建议设立竞争对手的档案，其中包括对手的基本情况与动态变化，这将是一 份重要的文件与财富。
一般情况下，必须明确自己一定阶段内三名重要竞争对手，并重点分析、关注这 三名竞争对手。
（2） 明确目标顾客
投其所好是生意的秘诀，前提则是理解顾客的喜恶。因此，竞争还必须明确商店 的目标顾客。
经营商店，一方面要理解目标顾客的消费心理，更重要的是理解顾客的消费者行 为。顾客进入特定的商店，仅仅是因为顺路或者讨厌旁边商店营业员恶劣的态度 等原因。
开店究竟是要关注有兴趣买廉价货的顾客，还是关注那些寻找高级商品享受的顾 客，或是同时兼营两者，首先必须依据自身的资金实力而定。如果商店规模不大, 资金实力并不雄厚，那就难以兼营两者，只有从中择一。
（3） 收集情报，了解市场
现在很多商店没有把搜集情报当作一回事，事实上，情报对商店经营来说，是相 当重要的，而且它已不单纯是为商店本身收集商情，谋定策略而已，更重要的是 在竞争中立于不败之地。
想要及时了解市场变化情况，或者说对市场变化保持敏感的触觉，唯一办法就是: 做好情报搜集工作。简言之，这些途径和方法是：
经常订阅有关行业的各种期刊杂志，及时了解最新消息；
参加行会或其他专业性的社团组织，争取机会多参加某些展销会之类的公众集 会；
经常了解你的各类营销业务活动的效果、变化情况，为什么会造成销售增长或销 售衰退；
要采用减少损失的各种措施，但要注意勿将死马当作活马医。假如某种商品长期 滞销，经多次努力情况仍未有丝毫改观，那就不宜继续经营。
（4） 比较竞争商品。
常言道：“不怕不识货，最怕货比货。”对此问题的研究和分析则要求设身处地 站在顾客立场上将自己所要销售的商品与别的竞争商家现行销售的同类商品作 一番比较，找出销售成功或销售失败的原因或差距所在。为此，通常要想一想， 并确切回答下列问题：同是一种商品（或服务项目），顾客为什么会买我的而不 买他的？或者，为什么会买他的不买我的？
（5） 分析竞争对手选择自己的原因
商店想赚钱，就必须分析竞争对手选择自己的原因。在通常情况下，表面类似的 三家竞争对手，实际上有很大的差异。而这种差异，消费者十分明白与了解。例 如，三家相邻的服饰店，应当是最直接的竞争对手。粗略一看，三家完全相同， 都是卖服装的；如仔细观察，就会发现他们之间的差异。
甲经营的是一些高档的服装，如名牌服装、进口服装，顾客是一些收入较高的顾 客。乙主要经营女性流行服饰。丙则是当地一家服装厂的直销店，价格很便宜， 主要处理工厂的存货。因此，三家商店的生意都很好。
在制定竞争策略的时候，一定要理解自己的核心竞争因素，必须建立在务实、经 验的专业认识基础上。
（6） 形成自己的竞争优势
竞争策略与竞争优势是两个完全不同的概念。
根据竞争对手、消费者与自己的情况，选择适合自己的竞争策略，认真实施，将 自己的竞争优点向消费者宣传，并成为消费者，乃至竞争对手都接受和承认的优 点，也就获得了真正的竞