文档介绍：2003年4月19日
2004财年营销激励制度草案
联想IT服务业务群
支持中心
提纲
公司04财年收入确认原则
营销中心激励制度
03财年收入确认原则
确认销售收入原则:
1、第三方软件产品和硬件产品必须按照客户签字的收货验收单确认销售收入
2、提供售后维护和技术服务(人员租赁业务)按照客户签字确认工作量和工作成果的验收单据确认销售收入
3、项目实施按照项目组的各项目预算占总预算比例和项目的实际进度(客户签字确认或内部项目监理人员验收签字确认销售收入)
销售收入=该阶段项目预算/项目总体预算*合同总金额
项目经客户验收签字后后,除项目尾款10%在维护合同到期日确认外,其余收入可以全部确认
营销中心
工资构成=固定工资+浮动工资+业务提成
1、岗位工资与个人承担销售任务量挂钩
2、公司日常发放固定工资(岗位工资的70%)
3、完成个人季度签约额计划超过70%,发放上季度浮动工资(发放方式自由选择);否则继续扣发浮动工资。
4、财年累计完成销售计划超过70%,及时补发已扣发浮动工资,但跨财年后不再补发
5、浮动工资根据个人绩效成绩对应的考核系数计算
销售人员浮动工资制
营销中心
软件业务提成=软件销售净收入*项目毛利*提成系数
硬件业务提成=硬件销售毛利*提成比例
1、软件销售净收入指扣除客户回扣的销售净收入;硬件销售毛利指销售收入扣除硬件采购成本和客户回扣
2、;如果实际项目毛利低于65%,按照实际的项目毛利计算(以项目立项时项目组预算为准)
3、提成系数根据销售任务的完成率对应相应的系数,具体系数按照董事会签发的文件执行
4、扣除技术支持部的分成(10%~30%)
销售人员业务提成计算方法:
营销中心
1、按照个人级别分配签约额任务,按照个人级别和上年的未实现收入确定个人销售收入任务
2、当季度签约额完成率低于50%或者两个季度累积完成率低于70%,人力资源部将个人工资级别下浮1~3级;如果在财年累计签约额完成任务70%以上,下浮工资的差额可以全部补发,级别及时调回到年初的级别
3、销售人员根据承担的销售收入任务和具体项目分配资源,对于超过项目预算的,按照超预算部分的25%从个人奖金或工资中扣除。
任务分配考核与资源分配:
营销中心
1、在项目立项时必须在立项申请中明确项目的分成比例,原则上规定:低于100万的项目,区域总监40%,销售人员60%;100万以上项目区域总监60%,销售人员40%,如果出现更多参与销售的市场人员,比例可以适当调整。比例的分配依据是个人在项目中的贡献。
2、签约额的计算和销售收入的计算都以此比例进行分配。
3、区域总监和销售总监除了对自身的任务考核外,还须对区域的整体任务完成考核
完成指标的计算:
营销中心
1、         完成任务指标70%~83%,提成为3%;
2、         完成任务指标84%~94%,提成为4%
3、         完成任务指标95%~100%以上,提成为6%
超额完成部分按照8%计算提成

说明:以上任务指标是指销售收入任务
提成系数:
营销中心
技术支持部
1、技术支持人员实行浮动工资制,60%为固定,40%为浮动;浮动工资的考核比重的50%为市场的签约任务完成率,具体办法由人力资源制定
2、技术支持提成来源于市场人员的项目提成;在市场立项时确定该项目技术支持的分成比例,分10%、20%、30%三个档次,依据是该项目需要技术支持的程度和技术支持在项目中的贡献
3、技术支持提成=部门总奖金*个人奖金系数
营销中心
1、在财年中按照上半年个人业绩和公司整体业绩测算的提成中发放一部分,原则上不超过可发放数的50%;财年末统一计算后发放差额部分提成
2、财务部每个季度公布每个销售人员的销售任务完成情况
3、对于已确认收入但销售款未能及时收回部分的奖金发放时间为货款到帐后发放
奖金发放: