文档介绍：销售计划的制订
销售计划
销售计划
是根据销售预测,设定销货目标额,
进而为能具体地实现该目标而实施销售
任务的分配作业
销售计划的基本依据
·         销售预测;
设定销售目标;
编制销售配额;
销售预算。
销售预测
销售预测
是公司进行短、中、长期计划的起点
销售预测
销售预测的根据是什么?
区域内总的市场状况;
竞争者地位;
现有市场占有率;
市场涵盖的质量
(一般取决于该市场业务员的主观评价);
该地区过去的业绩。
设定销售目标
对以上因素进行分析后,
设定区域个人销售目标定额
制订销售计划的步骤
分析现状;
设定销售目标
制定销售策略;
评价和选定销售策略;
对计划做具体说明;
执行计划;
效益效率、进行控制。
分析现状
当前市场状况
竞争对手及产品
销售渠道
促销工作
…….
设定销售目标
销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来,提出下一计划期切实可行的销售目标
制订销售策略
制定销售策略
确立目标以后,企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案,以便从中进行评价选择
评价和选定销售策略
评价各部门提出的销售策略方案,权衡利弊,从中选择最佳方案。