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《沟通交流与口才》
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第七章谈判沟通
【案例导入】
1999年4月5日，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前竣的时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。
这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。史蒂芬斯却说出了下面发人深思的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台并让竞争者做了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。
当今世界，充满着各种各样的谈判。不管愿意不愿意，每个人都充当着谈判者，为了满足各自的大小不同的需要而不断地谈判着。谈判是智慧的较量，谈判双方必须借助语言这一重要工具，使谈判过程成为一个合作、利己的不断协调互动的过程。因此，谈判既要争取己方的利益，又不能不顾及对方的需求，只有使对方的需求得到相对的满足，己方才能从谈判中得到实惠，从而实现双赢。要想掌握、运用好谈判语言，就应了解并掌握谈判语言的特征，以及谈判语言运用中的各种技巧。
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第一节谈判概述
一、谈判的含义
谈判，由“谈”和“判”两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础上，了解对方的需求和内容，才能够作出相应的决定。简单地说，谈判是谈判双方（或多方）为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
商业谈判也是谈判的形式之一，它指的是发生在商业活动中的谈判，是买卖双方进行“讨价还价”的重要手段。
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第一节谈判概述
【小启示】姑娘索回戒指
英国在大萧条时期，有位17岁的姑娘好不容易才找到了一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位三十多岁的贫民顾客，他用一种不可企及的目光，盯着那些高级首饰。
姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个贫民顾客正急冲冲地往门口走，姑娘心里立刻明白了。只听她柔声叫道：
“对不起，先生!”
那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。
“什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。
“什么事？”他再次问道。
“先生，这是我第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。
男子长久地审视着她。终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。
“是的，的确如此，”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。”
他停了一下，向前一步，把手伸给她：
“我可以为你祝福吗？”
他转身，慢慢走向门口。
姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。
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第一节谈判概述
二、谈判的特点
（一）“合作”与“冲突”共存
【案例7-1】
有位老板想付3万元年薪雇用A先生在他公司任职，A先生提出5万元年薪的要求。老板没说“就3万元，接不接受随你便”的话，因为这太伤人、太无理了。老板说：“你应该得到你所要求的，这很合理。只是在这个级别的薪酬等级中，～3万元之间，你想要多少？”A先生说：“我想要3万元。”老板略加抵抗地说：“，你认为怎么样？”A先生说：“不，我要3万元。”老板叹了口气说：“好吧，如果你坚持，我只好答应了，就3万元吧。”明明是老板的意见，最后竟成了谈判对手坚持要老板让步的意见及其努力的目标，这样的谈判是不可能不成功的。
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第一节谈判概述
（二）追求双赢
　　
谈判双方都从谈判中获得一定的利益，双方都是谈判的胜利者，即甲乙双方首先认定自身的需要和双方的需要；然后与对方共同探寻满足双方需要的各个可行途径；最后决定是否接纳其中的一个或几个途径。其结局常常为“你赢我也赢”。
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第一节谈判概述
（三）利益的非均等性
谈判是互惠的，同时又是不均等的。谈判是一个双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接