文档介绍：“三张牌”推动中小企业业务
孙子策 在为中小企业提供金融服务的过程中,可采取综合营销、发散营销、整体营销等多种营销手段,打破常规,提高营销的实效性。
全球金融危机爆发后,中国中小企业“融资难”的问题进一步加剧。“三张牌”推动中小企业业务
孙子策 在为中小企业提供金融服务的过程中,可采取综合营销、发散营销、整体营销等多种营销手段,打破常规,提高营销的实效性。
全球金融危机爆发后,中国中小企业“融资难”的问题进一步加剧。有难题,便会有需求。中小企业金融服务蕴含着巨大的商机,加强对中小企业的金融服务也是商业银行实现可持续发展的战略选择之一。
自2008年12月中国银监会出台《银行建立中小企业金融服务专营机构的指导意见》以后,工商、农业、建设、交通等各大商业银行就开始了中小企业客户专营机构的建设工作,并在针对性的营销创新上做了更多的努力和有益的尝试。然而,经营中小企业业务不可避免会带来更多的复杂性,为了挖掘这一未充分竞争领域潜在的利润和增长点,银行必须选择与中小企业自身特点相一致的正确经营模式,同时在业务创新、营销组合、服务细化等方面都作出更多的努力。
持续创新业务组合营销手段
目前,商业银行适合中小企业客户的金融产品和服务手段并不丰富。除了贷款要求外,中小企业在结算、咨询、理财等方面都有着强烈的需求。在财务管理、财务设计、融资及资产运营中,由于中小企业存在融资能力差、生产规模小、管理水平低、信息少等局限性,许多财务与融资的问题依靠其自身的力量无法解决,因而其对金融服务的需求是多方位、多元化的。
因此,商业银行需要针对中小企业资金需求“短、平、快”的特点,通过持续的业务创新,不断适应中小企业多元化的融资需求。例如,对经营、效益、潜力和信用特别好的企业,在做了足额有效保证的前提下,可对其尝试“客户综合授信”办法,为其确定一个实实在在的融资额度,使其在额度内能够随时获得所需的贷款、银行承兑汇票和其他融资,一次性签订融资合同,循环使用;甚至还可允许其在一定限额内办理“存款账户透支业务”。
国外一些银行的经验值得借鉴。比如。花旗银行就有一套专门针对中小企业的产品线,其在不断进行业务创新的同时,强调产品和服务的个性化。韩国中小企业银行开发了“企业间协力贷款”等一系列适应中小企业融资特点的金融产品,将作为供货商的小企业信用与作为购货商的优质大企业信用连接在一起。例如某中小企业得到三星电子公司购货定单后希望获取生产资金,向银行提出贷款申请,银行从三星电子公司处取得这笔购货明细后,在实际定单金额范围内对该企业发放贷款,并在三星电子公司支付货款后立刻对该企业账户进行贷款还款操作,从而很大程度上减少了对中小企业贷款的信用风险。
此外,商业银行确实需要转变观念,真正树立为中小企业提供服务的营销理念,并有效组合多种营销手段,开发和挖掘中小企业市场。笔者认为,在为中小企业提供金融服务的过程中,可针对其特点,采取综合营销、发散营销、整体营销等多种营销手段,打破常规,提高营销的实效性。
一、综合营销。综合营销是指通过部门协作、上下联动,实现客户资源共享,为客户提供全方位、一揽子的金融产品和服务的营销手段。例如,对于出口创汇型中小企业,可加强人民