文档介绍：Chapter3 客户开发营销
一重要性
二影响客户购买决策的力量
1内部力量
(1)需要needs、欲望wants、需求demands
(2)理解力perception
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几千师生齐争吵,只因裙子太短小,具体情况怎么样,宣传栏里有报道
感冒因病毒而起,并非寒冷的缘故
维纳斯证明适度的缺少会更加美丽
难道地球变暖是假的
因为允许1米长的长方形存在,
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法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念,而非被告所穿的超短裙
人与猩猩的根本区别不是裙子的长短,而在于看见长裙和短裙能否作不同想像
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(3)个性personality
(4)自我观念self-concept
理想的自我ideal self
自我想象self image
景象的自我looking-glass self
真实的自我real self
(5)态度和动机attitude & motive
(6)学****learning
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2外部力量
(1)教育education
(2)工作经验work experience
(3)工作年限tenure
(4)角色role
(5)参考群体reference groups
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三客户开发的步骤
1寻找客户
2评估客户
3接近客户
4讲解和示范
5处理客户异议
6诱导交易
7售后服务
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一原则
1勤奋
2慧眼
3创造性
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