文档介绍：·总第 446期 ·
理 论 界
2010第 12期 □ 高
菲
国际商务谈判中的跨文化非语言交际
国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重 要的角色,它是一种特殊的跨文化交际形式 。 人们在进行 这些特殊活动时一般只重视学-09-30
[作者简介 ]高菲 (1975- ,女,辽宁本溪人,江阴职业技术学院外语系讲师,研究方向:英语语言与跨文化交际 。
【 文化论苑 】
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·总第 446期 ·
理 论 界 2010第 12期
着对方的眼睛,留下的直接印象是坦率 、 自信 、 诚恳;如果 目光不断从对方身上溜过,唤起的感觉则是缺乏自信并对谈 话不感兴趣;而中国人则****惯于在与人谈话中尽可能短地与 谈话对象进行目光接触,因为他们认为这是尊重对方,免得 给人以咄咄逼人的印象 。 商务谈判中自信是关键,如果回避 对手的目光会让对方感觉缺乏自信 。
停顿 。 谈话中的停顿,在中国被视为深思熟虑的表现; 而大部分西方人对这么长的停顿感到别扭和不安 。 如果西方 人为了不让对话陷入沉默而口若悬河,那么中国人又会觉得 不舒服,产生西方人自以为是和傲慢的印象 。 商务谈判中适 度的停顿有宜于思考问题,便于谈判的进一步展开,但是过 度的停顿会使影响谈判气氛,使谈判无法正常进行 。
说话方式 。 说话方式是指说话的相关因素:音量 、 速 度 、 数量 、 感情等 。 西方人常使用中等音量和中速 。 西方人 比中国人说得话多,并富有表情 。 这对于他们来说是正常 的,不具攻击性 。 在交谈时,西方人会不停地说话,每个人 好像都在即席演讲 。 大部分的西方人都相信在谈话中,若别 人没有听懂他们说的话,一定会中断对话来表示不解 。 但在 中国,部属打断上司讲话的事是很少见的 。 商务谈判本着平 等的原则,谈判双方都有权力表达自己的看法 。 西方的说话 方式更有利于谈判的连贯性,缓解谈判中出现不一致时的尴 尬局面 。
手势 。“ 手部动作,即手势语是通过手和手指的动作和 形态来代替语言交流和表达思想,它实际上是身势语的核 心,是人类进化过程中最早使用的交流工具 。 ” 〔 4〕 西方人 比中国人身体移动多 。 西方人常用手势来表示自己的态度和 评价 。 他们用手 、 手臂表达,也使用夸张的面部表情 。 但这 些只是****惯,不一定表示强烈的感情 。 商务谈判中适度地引 用手势能够让对方清楚地了解谈判的内容,是对谈判内容的 补充 。
空间 。 空间是指人们在各种场合的接近程度,以及身体 接触情况 。 交谈时,西方人较中国人留有更多空间 。 西方人 最重视私人空间 。 他们还认为有些属于个人私事 。 比如牵涉 到薪水 、 私人生活 、 甚至年龄都属于秘密的,有些跟好朋友 都不透露 。 但在中国,人们****惯打听私人情况来显示关系亲 近 。 人们很愿意询问关于某个人方面的像工资 、 年龄等方面 的隐私 。 商务谈判中还是需要尊重谈判对手的个人隐私,轻 易不要询问对手的个人隐私情况,这不仅是对自己的尊重, 也是对谈判对手的尊重 。
三 、 跨文化非语言交际在国际商务谈判中的作用 加强交际双方在文化方面的相互了解和认识是至关重要
的 。 许多实例证明,交际者对双方文化上的异同了解得越 多 、 认识得越深,跨文化交际就越有可能获得成功 。 通过对 非语言信号