文档介绍：作者：ZHANGJIAN
封 面
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编制：AA集团市场部
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在日的市杨坏境下，对4转车 住41商，龙其S店持续发展的基础是主流品牌以规模求得效益，高端品牌以厚利维持发 展。主流品牌由于销量大，售后服务业务拥有大量客户，利润也颇可观。对于销 售高档车的4S店而言，维修和保养方面的利润是稳定的，因为这部分用户通常 价格的敏感度不高，他们愿意而且有能力支付高价以享受高品质有保障的服务。 对于刚刚起步、知名度低、小规模的品牌，盲目投入大量资金建立4S店较难持 续发展。
我国目前的4S店在一定程度上讲，可以说存在着泛化的现象，不论大小品牌 也不论高低品牌皆热衷于此。4S店得到了迅猛的发展，在过度重复建设的同时 也导致了无序竞争的局面。一些主流品牌和高端品牌的经销商尚可以维持，其他 品牌的“4S店”真是举步维艰。
五、4S店持续发展的对策
企业赖以生存和发展的基础是竞争优势。4S店过去的竞争优势在于垄断优 势、关系优势、供不应求。然而过去赖以生存的竞争优势已一去不复返了。优势 必然是劣势的根源，竞争优势失去，就意味着被淘汰。谁率先建立起新的竞争优 势，谁将在未来获胜。
1、 未来汽车市场消费分析
未来的汽车消费趋势将是更低的价格，消费者对专业化程度和售后服务要求 更高，对汽车服务将形成品牌偏好，4S店必须建立起自己的服务品牌，而不仅 仅是依赖厂家的品牌，而且未来将走入汽车生活和汽车文化时代，经营方式、营 销手段都将发生很大的改变。
2、 4S店的转变
目前的4S店要想适应未来汽车市场的消费形态，必须实施以下战略转变：
内部整合——“四位”融为“一体”
融为一体的前提是要有一个中心，我认为这个中心应该是“客户管理”， 包括老客户与潜在客户的管理。以客户管理为主线，把销售、服务、配件、信息 反馈贯穿一体。从而形成整体的营销力。也就是说，要在4S之前加上一个“C” (customer management) 客户管理。
目前很多4S店的市场运作，缺乏系统化，比较过于单一的依赖某一种功能 和某一种策略。但是市场竞争发展到了一定的程度以后，就必须要将现有的资源 得到最大限度的整合，一定要系统化的去运作，适时进行业务整合或流程改进。
外部整合一一建立市场共享联盟
4S店通过单打独斗和独享资源的方式赚取垄断利润的时代已经一去不复 返。未来4S店的竞争将逐渐呈现出系统化、规模化的特征。如果只是把目光放 在如何与对手竞争上面，其实更多是在消耗自己，只有把目光放在建立战略伙伴 关系上面，才能获得资源整合的好处。为了保持竞争优势，4S店必须转变观念, 积极实施纵向和横向联合，变单点竞争为价值链竞争和专业化规模竞争,实施纵 向、横向联合,建立市场共享联盟。
纵向联合是指4S店与同一条价值链上的上游厂家和下游“后市场”服务商之 间的协作，以此为基础建立同类品牌的价值链竞争。汽车“后市场”不仅是指维修、 配件，还有汽车用品、汽车改装、汽车救援、二手车交易、物流运输、金融服务、 出租和租赁、汽车俱乐部、汽车检测、汽车认证、停车场和加油站等等，可见单 一的4 S店并不能满足如此长的产业链，整合是必然趋势。
横向联合是指4S店之间的协作，竞合互动，避免恶性竞争，以共同利益为基 础逐步走向战略联合，共享专业化规模优势带来的好处，在竞争与合作的过程中 不断得到发展。
3） 精耕细作市场
4S店经销商的生存状况取决于其销售的产品和自身服务品牌，市场竞争越 激烈，就越需要精耕细作市场，真正把服务客户的理念落实到实际行动中去。实 施精耕细作的经销商将能赢得更多的市场机会。粗放式经营是很难确定自己在区 域市场领先与控制的地位。应该在现有的基础之上深入研究消费者，通过经营创 新、策略调整、资源投入等提高服务增值能力和差异化能力，实现顾客价值最大 化，从而提高用户满意度和忠诚度.
4） 管理升级
随着企业规模的扩大和市场的成熟，经销商原有的管理模式已不能完全适应 业务发展的需求，目前4S店普遍存在管理的瓶颈问题。管理手段、管理方法、 管理理念的落后是其发展的强大制约。为了适应4S模式的业务及发展需求，管 理层次升级已迫在眉睫。
首先，提升思维境界，用现代企业的思路来经营自己的4S店事业，跨越单一 追求短期利益到谋求企业的长期利益，从战略高度运作市场。
其次，由随意性管理向规范化管理转变。如果不实现管理理念的转变，不建 立职业化管理平台，不建立现代管理制度，企业将永远是高度风险企业，而且很 难扩大规模。
市场向4S店提出了严峻的考验,4S店的发展面临着新的分水岭，只有不断 提升自己管理水平，打造自身的核心价值，才