第十一讲 分销策略.ppt

文档介绍：第十一讲分销策略
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分销的含义:
分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。
分销决策的基本任务:
1、渠道策略的选择;
2、中间商的选择;
3、物流的组织与管理。
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渠道策略的选择
渠道长度的决策:
决定分销渠道环节的多少。
渠道宽度的决策:
独家分销;广泛分销(密集分销);选择性分销。
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影响渠道结构选择的主要因素
零级
渠道
多级
渠道
独家
分销
选择
分销
密集
分销
使用
顾客
购买
频率
商品
价位
技术
含量
服务
要求
多
少
低
低
低
低
高
高
高
高
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分销方式的选择
1、垂直控制;
2、委托代理;
3、借船出海;
4、市场交易。
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渠道联合的决策:
1、垂直营销系统
公司式垂直营销系统(正规连锁);
管理式垂直营销系统;
契约式垂直营销系统:
(1)自由连锁;(2)特约连锁
2、水平营销系统
3、多渠道营销系统
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中间商的选择
经销商:拥有商品所有权;垫付资金;获取进销差价。
代理商:不拥有商品所有权;不垫付资金;获取代理佣金。
代理商的类型:
企业代理商;销售代理商(采购代理商);佣金代理商;经纪人。
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批发商:将商品出售给以转售或生产性消费为目的的购买者的中间商。
全功能批发商;有限服务批发商。
零售商:将商品出售给以生活消费或非生产性消费为目的的购买者的中间商。
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批发商的主要类型
批发中间商
工业批发商
现销批发商
货车批发商
承运批发商
邮购批发商
- 全功能批发商
- 有限服务批发商
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零售商的主要类型:
综合商店
专业商店
百货商店
超级市场
便利店
折扣商店
大卖场
购物中心
邮购商店
自动售货机
网上商店
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