文档介绍：银行营销心得
我做顾客经理已经快一年了,当时行里的领导把我安排到这样重要的岗位，还特意安排我去哈尔滨学****对此很感谢，下面我就说说我在顾客经理岗位中的部分做法：
一、维护顾客要循序渐进。顾客经理的工作措施就是通过打电话积极工作就由她们来做了。这里有一种细节，就是填表一定要简化。例如身份证上诸多要素所有有了，你就不要她人再填写姓名，身份证号码了。
熟人做完了，就开始做她们简介过来的核心顾客，这一块做起来相对复杂部分，由于交情不深，要靠嘴皮子了，同步也需要一点技巧。例如，我办了一种局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，她们会说每个人已经办过其他行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，她人还觉得收了银行什么好处。对于这一种状况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人所有办，除非是单位的行政命令，否则她人有权回绝。因此我一方面办公室物色了一种人缘较好的人，然后通过她，先给局长办好了，这时候，千万不要指望她就能协助你完毕，她没有这个义务，于是我就和她一种一种办公室的跑。拿着局长已经填好的东西故意的给她们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。她人就是不信任你，你还真的办不起来。
第二阶段就是部分公司单位。先挑部分有特色的单位，例如有机关背景的公司，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有协助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。综上所述，并不是所有的公司所有可以作为发卡对象，在时间有限的状况下，我只有先从最有把握的开始。
第三阶段，就是扫尾，核心是零星的办了部分个人的卡。通过三个阶段的工作，完毕了三百多张卡，公务员占了80％，因此批准率较高。有特色公司，也基本获批了。
在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人觉得，我的顾客资源太
少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同窗、好友，顾客所有是你的目的，营销就是要脸皮厚。
第三、和顾客面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对顾客的问题做出最敏捷的反映。我归纳了一下，顾客的常用问题有六个：信用卡收不收年费？信用卡的特别功能是什么？信用卡与否安全，后台支撑怎么样？我手中已有好几家银行的卡了，没有办的必须了。你们银行的网点太少了，还款不以便。我主线不需要办，我平时所有是用钞票。因此在交谈之前，一定对这些问题有所准备。答复时要布满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成顾客的回绝理由。例如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为顾客抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们立即实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清晰，顾客绝的理由就少部分。同样第四条，顾客的卡实在太多，不想再办了。我一般会先问她，其他行的卡什么时候办的？额度是多少？有无担保人？国内外与否通用？免息期多长？购物与否有积分？先拟定顾客手中的卡是不是信用卡，同步把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时简介手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能