文档介绍：
以客户为中心
篇一：为什么建立以客户为中心的运营模式
为什么要建立“以顾客为中心”的运营模式随着经济体制的转型和经济全球化的突飞猛进，以及国内、外竞争力的加剧，人们对企业经是竞争性的市场而且是剧烈、残忍的。竞争实力的强弱确定着我们市场地位的凹凸和生命力的强弱。竞争对手分两种：现实的竞争对手和潜在的竞争对手，我们往往只关注那些现实的竞争对手，而忽视了潜在的，其实潜在的竞争对手的危害是相当大的，有时候甚至大得可以致命！盼望随着文章的再次发表，我们的订单会越来越多，市场占有率会越来越大！ 〕
建立“以顾客为中心”，是公司运营的宗旨和日常管理工作的方针，而我们就是这一宗旨的贯彻和实施者。我们必需时刻打算着迎接新的挑战，立足于本职使公司能不断引进到新的顾客，这样我们的业绩才能蒸蒸日上，企业才能不断壮大，生存的空间才能更加宽广。 -----时机，它恒久是留给有打算的人的！
篇二：以客户需求为中心
以客户需求为中心
在网上发觉了这那么小故事，在我们的日常生活，也时时会遇到故事中的场景，“老太太买水果”正是从“以市场为中心”到“以客户为中心”的理念转变。让我们一起来体会这个小故事背后的启示吧！
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个水果小贩，卖水果的问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我刚要买李子。小贩连忙介绍说我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太细致一看，果真如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太接着在菜市场转。遇到其次个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有许多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特殊酸，你尝尝?老太太一咬，果真很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越开心，立刻买了一斤李子。
但老太太没有回家，接着在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻根本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很新奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?(通过深化提问挖掘需求)老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩立刻说，老太太，你对儿
媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，俗话说酸儿辣女，所以你要每天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很开心。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最须要什么样的养分?(激发出客户需求)老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最须要的维生素，因为她须要供应这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个美丽安康的宝宝。老太太一听很开心啊，立刻买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我每天在这里摆摊，每天进的水果都是最别致的，下次来就到我这里来买，还能给你实惠。从今以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
其次个小贩有两个地方比第一个小贩机灵，一是他第一个问题问得比第一个小贩高超，是促成式提问;二是当他探寻出客户的根本需求后，并没有立刻引荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他引荐了对口的商品，很自然地取得了胜利。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程特别专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最终引荐适宜的商品满意客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探
第7页