文档介绍：三、商务谈判的技巧商务谈判的影响因素
*
（一） 商务谈判实力和心理
（二） 商务谈判人员的素质和能力
*
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位”
谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交
易地位”的问题三、商务谈判的技巧商务谈判的影响因素
*
（一） 商务谈判实力和心理
（二） 商务谈判人员的素质和能力
*
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位”
谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交
易地位”的问题。
（一） 商务谈判实力和心理
*
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导，
勤奋实践）
2、寻找
3、整合
*
● 商务谈判心理
1、什么是商务谈判心理
2、商务谈判需要与动机
3、商务谈判中的个性利用
4、商务谈判心理的实用技巧
*
？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者
各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等
客观现实的主观能动反映。
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要——动机——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
需要
★生理的需要
★安全的需要
★社交的需要
★尊重的需要
★自我实现的需要
★认识与理解的需要
影响动机的因素
★嗜好、兴趣
★价值观念
★抱负水准
激发动机的谈判谋略
★常规式谋略（老客户）
★利导式谋略（投其所好、将计就计）
★迂回式谋略（货比三家、存货不 多，欲购从速、买一送一）
★冲激式谋略（最后通牒、最终价格、规定期限）
■ 气质
- 是人生来就具有的稳定的心理特征,人的气质是具有个体差异的。
■心理学气质类型:
●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。
●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情
运用商务谈判的感知觉
商务谈判情绪的调控
商务谈判中心理挫折的防范与应对
正确理解身体语言
■ 运用商务谈判的感知觉
商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。
知觉的选择性
1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点 ；知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等 ）
2）知觉的个别差异
3）知觉与知觉****惯
*
第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。
首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。
*
近因效应
指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同
时间不同
人群不同
*
晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
晕轮效应的具体表现：心理定势……
1）情绪调控原则
（1）保持冷静、清醒的头脑。
（2）保持正确的谈判动机。
（3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判情绪的调控
心理挫折：
是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而
产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
1）心理挫折的行为表现
（1）攻击
（2）退化
（3）病态的固执、畏缩
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
2）心理挫折的预防
（1）消除引起客观挫折的因素
（2）提高心理素质
3）心理挫折的应对
（1）勇于面对挫折
（2）摆脱挫折
（3）情绪渲泄
面部表情
眼睛
脸色
嘴
眨眼
……
■ 正确理解身体语言
身体姿态
手
腿脚
其他
*
运用心理解决谈判冲突
通过协商，合理合情地来解决
第三者调解
暂时回避
以强硬的态度对待谈判
*
(二) 商务谈判人员素质能力
1、商务谈判人员素质
2、商务谈判人员能力
1、 商务谈判人员素质
较高的政治思想素质
政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致
法制观念：懂法、遵法、守法
良好的职业操守
综合知识
语言、经济、法律、公共关系、人际关系、……等
人际关系
人际层次
人际关系种类：血缘、地缘……等。
专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判……等
涉及到某个特殊性行业的知识
合资