文档介绍：宁波华能国际贸易有限公司 成套管理设计
北大纵横管理咨询公司
2002年3月
目录
成套业务发展战略
成套业务组织结构设计
成套业务管理模式
成套业务流程
华能成套竞争力分析(SWOT)
优势
劣势
威胁
机会
有一定的项目经验
有一支项目投标和项目实施队伍
对国外部分地区比较熟悉
市场反映快
无明确业务发展方向
缺乏稳定的项目渠道
缺乏技术人才
资金实力不强
专业知名度不高
发展中国家建设发展迅速
生产厂家配套供应能力增强
中国技术和产品的信誉提高,影响力增强
市场竞争激励,利润呈下降趋势
国内厂家越来越多的参与国际市场
“华能”品牌可能被收回
目标市场区域战争风险大
宁波华能成套业务使命、远景和价值定位
提供高性价比的项目服务
拥有优秀的技术能力、项目管理能力和项目筹融资能力,在发展中国家有广泛声誉
建设未来水世界
让每一个项目都能带来新的变化
合理利用每一滴水,让水往最需要的地方流动
使命
远景目标
价值
使命
业务优先性评价工具:行业吸引力—企业竞争力矩阵
大
小
市场吸引力
弱
强
竞争力
有选择开发
选择盈利较高项目投入开发,建立合作伙伴关系
优化人员配置
考虑退出或有选择发展
有选择地进行投标,择盈利额高、盈利率高的项目
抽出人员
设备成套项目
工程建设项目
采购招标项目
拥有最好的研究开发力量
迅速开发业务
优化人员配置
重点开发
成套项目发展战略的三层面
利润
建立稳定的项目渠道
培养市场知名度
寻找稳定的合作伙伴
熟悉工业泵等关键产品,建立关键产品供应的竞争优势
拥有稳定的强大的合作伙伴
加强渠道管理能力,扩大市场覆盖面和市场知名度
提高技术能力,自主拥有设计流体相关的技术解决方案的能力
将工业泵等相关产品技术、经验运用于其它领域
层面一
重点投入东南亚、中东等地区发展中国家城市供水、水处理与农业灌溉统系相关的工程与成套设备招标项目
层面二
打入南美、非洲等市场供水、水处理与农业灌溉工程与成套招标项目市场
层面三
开创未来事业机会
时间
2002-2004
2005-2006
2006以后
成套部竞争战略——以华能水工程品牌为核心,在发展中国家开拓水工程项目
策略一:在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌。
策略二:在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系
策略三:以工业水泵为核心提高技术应用能力,形成技术解决方案设计能力和成本优势。
策略一:在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌。
原因
举措(如何实现)
中东、东南亚发展中国家地区的项目市场成熟度低,价格敏感度高
发展中国家项目的技术要求相对较低
中国与许多发展中国家有传统友好关系
发展中国家的建设投入大,市场潜力大
选择适当的专业媒介进行宣传
尽快借助华能的品牌宣传出宁波华能国贸自己的工程品牌
选择样板工程,创良好信誉、优秀技术、成本低廉形象
与相关国家水相关部门保持紧密联系,及时了解和掌握信息
策略一:在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌
风险来源
主要风险
目标国家的项目不稳定
目标市场小,项目来源不稳定
品牌运作风险
部分国家政局不稳,战争和动乱频繁
部分国家经济起伏较大,物价和汇率波动大。
缺乏有实力的长期合作者
竞争对手品牌度高
中国大型国有公司品牌知名度高
国际大公司也积极介入该地区的项目投标
策略二:在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系
原因
举措(如何实现)
成套项目受政策、环境、社会因素影响多,必须对当地情况十分了解
到国外的差旅费用高,很难经常性的到达当地市场
公司资源有限,成套项目技术的投入大,收益却难以确定
目标市场集中在公司销售比较成熟的地区,尤其是与中国有传统友好关系的国家。利用现有代理商进一步发展成套代理商关系。
与代理商建立稳定的、互相信任的利益分配机制
集中专人负责开发和维护代理商关系。
建立代理商信息收集渠道,多方面了解代理商
与我国相关部门、驻外机构建立密切关系,开发第二代理渠道