文档介绍：宣威市场2010年规划
----余才发
市场概述
宣威位于曲靖地区东北部，人口140万，辖24个乡镇，是云南省人口做多的县级市。因煤炭资源丰富，经济收入较高，所以居民消费水平也比较高。年啤酒容量6000吨。市场潜力巨大。
26，全年堆陈展示和小型拉动活动销售
绿鲜：1，高投奖（80-100%）；2，常规赠酒和展示赠酒。3，商超拉动活动。4，12个奖盖兑1件酒。
澜沧江：
普啤、彝乡情和清爽：
1，阶段性大力度订货。2，直接降价和一步到位底价销售。3，无条件一次性进场买断。4，堆头陈列展示销售。
矮炮：
1，高价位大促销。2，堆陈展示销售。3，买店和销量奖励，返现。
小旋风：夜场暗箱操作和定期终端拉动活动。
SWOT分析
优势
1、相对竞品，我品产品线比较丰富，具有细分价格和产品区隔的便利，更有利于市场操作。
2、运输便利，运输费用相对竞品较低。更具有投入上的竞争优势。
3、与当地品牌相比具有知名品牌优势。
4、多数经销商营销队伍健全，较竞品服务做得更好。也能够很好地配合公司思路 运作市场。
5、先进适用的深度分销模式和深度拜访体制在全行业开展全面服务和精耕细作市场上已走在竞争对手前面。
劣势
1、品牌知名度较雪花，燕京还不强，自然开瓶率不高。
2、我品相对于多数竞品，利润空间不高。
3、多数市场基础还比较薄弱，区域发展不平衡
4、主产品还没有真正形成品种优势，各市场投放产品还没有彻底统一起来，对主产品的培育成长不利。
5、竞品的大力度投入，全年享受一次性订货压货政策， 我品操作很难跟进，打击力度不够。
6、夜场开发缓慢或无开发，使的夜场渠道长期空置，对品牌建设不利。
机会
1、随着夜场经销商队伍的建立和夜场产品线的不断丰富，夜场开发和增量是机会增长点。
2、随着深度分销体系的建立和组织结构的完善，区域市场还存在的空白点和弱势片区，特别是村寨终端，在精耕细作的开发服务下，覆盖率，占有率和销量同时都会得到提升。
3、按价位区间设定，还存在缺陷产品，补充增加后可弥补这一缺陷，实现产品升级和销量增长。
4、宣威，会泽，昭通等重点市场和昭通县份市场存在很大的开发和上升销量空间。
5、新产品开发和全品相进店，不但满足了不同消费者的消费档次，同时还直接提升了产品销量，并且还加速调整了产品结构。
威胁
1、燕京在昆明建厂，明年的开发投入力度势必会加大，竞争更激烈。
2、大理，澜沧江，雪花等品牌在终端大力度的投入和买店，必然会引发费用的大幅增长，从而导致促销费用高居不下，效益也跟着下降。
3、竞品不分渠道的长期大力度投入，持续高投奖率，降价促销，可能会持续抢占我品的市场份额。
4、公司内部服务，流程问题，直接影响了客户的情绪，会影响整个客户营销团队的积极性，从而影响销售和开发服务热情，对市场不利。
5、竞品不断推出低价产品，如澜沧江清爽，大理淡爽，青岛山水等，终端23-24元每件，时刻威胁我品。
达成措施 产品线及价格策略规划
要求：按照餐饮、流通产品进行设置，价格细分、利润分析及区隔策略
我品：按照公司要求和市场需要，2010年按渠道不同设置产品线。现饮渠道设置3-4-5-6-8元零售区域价位（产品：纯生，特纯，580小麦，金梨汁（无奖原生）），覆盖现饮90%以上价位区间；利润方面，经销商利润空间根据各产品不同每件在3-4-5-7元，终端利润空间零售每件在19-22-28-52元，-3-4元零售区域价位（产品：特纯，580小麦，原生态，福星），基本全覆盖流通产品的价位区间。--2-3元，终端单件利润在2-4-7-14元之间。
附：竞品：原爽，淡爽和燕京以及澜沧江由于政策大，在多数市场利润空间不稳定。原爽，淡爽终端零售利润空间在1-2-5-10元之间；燕京终端利润空间在2-5-11-17元；雪花相对稳定，终端利润2-6元，澜沧江2-5-11元之间。
产品区隔（个人意见，参考）：按照现饮和非现饮渠道区分，1，直接从出厂价定位，现饮产品开单价略比非现饮产品要低。2，从包装、标签上做区分。3，从容量上做区分，现饮容量低于非现饮产品容量。4，从瓶盖上做区分。5，字体上作区分。
城区流通渠道运作策略
厂家主导精细化运作：
分品种代理向分区域转变
粗放式销售向深度协销转变
从而达到小区域精细化运作
核心思想
小区域、精细化
逐步形成专业的流通和餐饮经销商
从分品种向划区域销售划区域销售的优势
经销商能够将自己的区域做深做透
业务员能够明确自己的工作区域
产品保持顺价销售
城区现饮运作策略
核心思想：
1、分区域精细化运作。
2、大力度买断主专销店。
3、强化拜访与服务。
4、加强生动化建设。
2010年产品线设计
宣威2010年各市场各品种任务分